政府项目渠道和其他渠道对比.pptVIP

2010年上海世博会中国民企联合馆 政府项目 Index 1.三大主要渠道及特点 2. 政府项目的优点 3.实例分析（津巴布韦政府招标） 4. 政府项目对非洲区的意义 5. 如何拿下政府采购项目 1. 三大主要渠道及特点 工程渠道—— 点——空中打击 批零渠道——面——地面推进 政府项目——立体——核轰炸 批零渠道 工程渠道 政府项目渠道 2.1 政府——最优质的客户 工厂 建筑商 用户 二级、三级经销商……. 一级经销商 工厂 用户 工厂 政府 用户 在经济社会中，政府拥有绝对的资源优势，最强的资金实力和融资能力，最庞大的渠道，所以从实力上，政府是最优质的客户。同时借助政府渠道，可在最短时间内集中实现最终端用户最大范围的覆盖。 2. 政府招标的优点 2.2 最低的成本，最低的费用 政府招标中，政府承担了推广、运输、分销等工作，相对于零售渠道，企业节省了此部分费用。 政府招标，一般都涉及国计民生，惠及全民，并且作为政府每年预算和政绩的一部分，价值高，数额庞大，容易促使生产商达到采购和生产的规模化效应，边际成本减少，实现利润。 2.3 广泛的广告和示范效应 其他国家政府招标，会将是否有成功案例作为对竞标资格的先行条件。 一旦竞标成功，半年内欧普产品可最大范围覆盖终端用户，欧普可迅速跃居当地主流品牌。 周边新兴市场开发，成功招标案例，可以起到良好的广告作用。 3. 实例分析（津巴布韦项目） 3.1 项目简介 为了推行节能政策，津巴布韦政府计划通过给每个家庭免费发放一只节能灯，推广节能灯的使用。应政府要求，其国营公司ZETDC于2011年6月邀请5家公司（南非2家、津巴布韦3家）前来竞标，此次订单量为550万支节能灯（U型CFL 14W到20W）。 竞标截止时间：7月12日10:00，开标时间：7月12日16:00（津巴布韦时间） 3.2 竞标结果 最终飞利浦以最低价格赢得竞标。 3.3 欧普报价与竞品对比 常规渠道实际利润率 常规渠道实际利润为15.25%，是否考虑政府项目毛利率按照持平竞品或者略低于竞品价格报价。 4. 政府项目对非洲区的意义 5. 如何拿下政府采购项目 5.1 战略价格支持 5.2 成立涉及产品，销售，研发，采购的项目组 5.3 通过佣金、提成，将项目关系人变为利益攸关体