吴学文实战.ppt

准客户说：“您能给我多少折扣？买我是肯定买了，谁给我的折扣最多，我就向谁买。” 我说：“您的意思我明白，每一个人买东西的时候，都希望能得到：品质最好，服务最佳，而价钱又是最低，您说对吗？” 准客户答：“这当然！” 我说：“我也是一样，每当我买东西的时候我也希望得到最好的品质、最佳的服务、最低的价钱。但生命的事实告诉我们，三者都得到的机会的确不大？您同意吗？” 我接着说：“假如三者之中，您需要选择其中一种，您会选择牺牲品质吗？你会选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？” “请您放心，您所付出的价钱很合理，您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。” “我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗？因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您利益力争到底，有道理吗？” 主题：如何应付准客户提出折扣的要求 个案（22）： 一位愿意买保险的普通职员，买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。 1 “我从来没有给任何人折扣，今天您强逼我给您的话，您会强逼我出卖其他的客户，并使我成为一位没有原则和没有立场的人！” “一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？” “假如您真的认为为您服务，我不应该得到收入。我的建议是：等我拿到佣金的时候，我们一起出去吃饭，把佣金都吃完，好吗？ 主题：如何应付准客户提出折扣的要求 个案（22）： 一位愿意买保险的普通职员，买保险的条件就是要打折扣，不给折扣就不买保险。 2 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案23） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 准客户：“我被你说服了，我认为您呈现给我的建议很不错，保费也不是问题，只要您能说服您的公司不需要我做体检，那我就能马上决定向您买！” “否则的话，需要体检太麻烦了，我也不愿意去看医生，那这张保 单就算了吧！您的公司肯定想做我的生意，因为我的保费很高，我相信您一定有办法！“ 我说：“外面下着大雨，您不想淋湿身体，又不拿雨伞，有可能吗？的确有可能！只要您多穿一件衣，也就是雨衣，就行了！” “您不想去做体检，这绝对没有问题！您只需要交双倍的保费，就行了！就像在高速公路开快车，只要您不怕死，又愿意缴罚款，那也不就行了吗？” “收您双倍保费的目的很简单：万一您的身体不好，我的公司也不会吃亏，因为我们已多收了您的保费。” “亏本的生意是谁都不想做的，对不对？但是，假如您的身体很健康，那您就吃亏，因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益！” 主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 个案（23）：一位想买大保单的成功人士但不愿意去做体检。 1 “我相信您绝对不想让我的公司从您的身上赚取不合理的利益，对吗？您更不想吃亏，有道理吗？” “现在的手续很简单，您只需通过一个简单的体检，一切的麻烦都可以省下了。” “您是一位成功和明理的人，您肯定不会为难我，并愿意和我配合，对吗？” 主题：如何说服一位想买大保单但不愿做体检的准客户去完成体检 个案（23）：一位想买大保单的成功人士但不愿意去做体检。 2 精彩绝伦拍案叫绝的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案24） Shi zhan jing yan fen xiang （吴学文讲师现场原音实录） 准客户说：“我的身价过亿，好几世都用不完，我根本没有买保单的必要，请您不要浪费时间！” 我说：“您的确没有需要买保险，因为您身价过亿，与众不同。所以，根本没有保险的需要。您不需要把保险当作一项储蓄，因为您已经腰缠万贯，根本无需继续储蓄！您也不需要把保险当作一项保障，因为凡事都已妥善安排，而无后顾之忧。您也不需要把保险当作一项投资，您已经是一位投资专家，所以才那么富有！您的观点很正确：您的确没有买保险的需要！” 我继续说：“请问您，现在拥有几部昂贵的汽车？” 准客户问：“一共16部，您问这干吗？“ 严格的说，您只需要一部汽车，那您为什么拥有16部呢？这也许是您想要享受的快乐，对吗？同样的，您也不需要保险，但您也许可以考虑拥有它的快乐，好吗？“ “拥有保险也能使我快乐？我从来没有听过这