季度报告总结及季度工作计划.doc

第一季度述职报告及第二季度工作计划 姓名： 机构/部门： 岗位： 渠道销售 入职日期： 年月 日 1、主要工作业绩2、工作中存在的问题和不足3、改进和提高建议切忌罗嗦，不要重复客户负面的想法，不是每个问题都需要回答，跟客户讲话的时候 该说的就说 不该说的就不说；跟客户说的应该不是说我想说的 而是跟他说他最想听的；这样整个的效果才会好点； 2：多总结经验，跟每个客户的沟通都是一次的学习的机会 只有多总结 多想几个为什么，客户为什么会这么说 他说这句话后面的含义是什么？要读懂客户的意图 满总客户的需求跟期望； 3：建议公司提供更专业的培训跟指导； 4：采用顾问式顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解决，要客户明确地表态。完成了整个过程的时候，销售代表才能100％的成交。将客户的隐藏性需求转化为明显性需求如果销售代表仅仅完成了发现问题点、了解客户的抱怨以及帮助客户分析了现状，销售代表的成交率只能达到30％。这是通过35－000个顾问式销售案例得来的一个相对科学的统计；如果销售代表继续帮助客户确认问题，并且让客户明确地表态来支持销售代表的观点，成交率就会提升，达到70％或者更高。所以，一定要将客户的隐藏性需求转化为明显性需求，这样才能真正掌握销售的机会点。 成功的销售=销售关键点+顾问式的销售流程+成熟的销售技巧??完美的沟通，能够满足需求的产品，可信任的业务人员。为什么说沟通要总揽全局呢？因为一次成功销售的整个过程就是一次完美的无障碍的零距离的沟通过程，所以他是整个销售的第一个关键点，决定成败。开场白的技巧 1、要引起客户的兴趣； 2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份； 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感介绍公司或产品的技巧 1、面对“碰壁”的心态要好； 2、接受、赞美、认同客户的意见； 3、要学会回避问题； 4、转客户的反对问题为我们的卖点。 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；电话销售就是持续不断的追踪。优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人，因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中，这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的以自信及对顾客提供服务的执着 厦门纵网数码科技有限公司 渠道部 第 6 页 共 1 页