1现代营销学原理.pptVIP

5市场战略和营销组合 促销策略 以消费者为对象 以中间商为对象 以推销人员为对象 1.赠送样品 1.展销会(订货会) 1.红利提成 2.优惠券 2.批量折扣 2.特别推销金 3.有奖销售 3.现金折扣 3.推销竞赛 4.俱乐部制(金卡制) 4.经销津贴 5.交易印花 5.推销竞赛 6.附送礼品 6.特许经销 7.现场演示 8.折扣优惠 失败的产品 成功的营销 1997年4月27日，国产游戏 《血狮》首发。 首发前订货量4万套 实现销售1万8千套 《血狮》后来被称为中国游戏开发黑暗时代的开始。 是垃圾游戏的代表。 失败的产品 成功的营销 以下是当年的宣传资料，让人热血沸腾啊！！！！ 　　详解2010年，你的故乡-中国，超级大国在沿海大规模登路，鲜血染红暮霭，火光撕裂长夜，隆隆战车辗碎你的美梦，你的装甲在M1A1面前犹如薄纸，面对联军，我知道你的选择，尽管那是一个惨淡经营，但是，我们是男人，那种有血有肉的男人，对吗？有些必须解决的事情，我们别无选择，当一头遍身淌血但昂首挺胸的雄狮吧！和你的战友一起痛击侵略者，保卫中国  　　耗资百万，倾力制作，场景宏大，国内典范  　　国内高水准前卫摇滚乐手音乐制作，软件创作群实力雄厚，美术创意天马行空  　　万众期待“血狮-保卫中国”贺岁劲爆登场！ 　　（原文是《国产游戏这五年》发表于 9/20/2000作者是著名的游戏栏目编辑祝佳音）： 失败的产品 成功的营销 档期的选择：当时在国内正赶上《C＆C》热潮未退，《红色警戒》又进不了国内，当时国内的玩家有一个产品断档，这个时候我上《血狮》，自然是抓住了这个机会。 题材选择：那个时候出事比较多，像什么中日钓鱼岛事件，天津光荣四君子事件等等，这极大的激发了玩家的爱国热情。 市场把握：当时搞市场的费用是18多万块钱，我选择集中策略，不去大面积分散投放广告，但是又要把市场做的有势有型，所以我就把这些钱集中起来，集中投放在一个媒体。加之《血狮》的定位即时战略也比较理想，玩家的期待程度就很好了。但是由于期待值的不断提高，很多不真实的传闻也就诞生了，在《血狮》上市前，很多玩家甚至媒体把赞美之词和内心中的期待全都给了《血狮》，在某种程度上，也加剧了市场对《血狮》的狂热。 重视渠道建设：当时的游戏人根本没有什么渠道观念，我为了做好这个渠道，建立了简单的分销体系，第一层我选择了不同身份和渠道能力的四家分销商。他们在下设代理批发商，代理批发商下设零售商，每个层次我们都有一份详细的经销商销售指导手册，其中包括了常见问题解答，宣传方法甚至是顾客要求退货时的说词等等在其中都有。另外为了保障稳定的价格体系，我们压缩出货量至定货量的70%。所以上市第一天，市场上的近20000套一扫而空，并且都销售到了用户手中。 摘录《血狮》营销人员采访 营销策略组合专题讨论 市场营销4Ps理论的发展 产品 价格 促销 地点 PRODUCT PRICE PLACE PROMOTION 人 包装 公共关系 政治 PEOPLE PACKAGING PUBLICATION POLITICS 营销策略组合专题讨论 市场营销4Ps理论的发展 人 PEOPLE 4Ps之后，因为服务行业在70年代的迅速发展，出现了新的营销思路， 就是第五个“P”。即“PEOPLE”人。 自人类进入文明社会以来，社会生产发生了三次大分工， 形成了三大劳动部门，即农业、工业和服务业， 从而社会的劳动产品便由农产品、工业产品和服务产品三个部分组成。 但是，随着社会经济的发展，产品供给的相对或绝对过剩总是会出现的， 这时的服务业就开始向营销领域渗透，并逐渐形成了营销服务业。 营销策略组合专题讨论 市场营销4Ps理论的发展 包装 PACKAGING 因为包装在包装消费品营销中的重要地位的突出。 又把包装引入到营销策略的研究中 营销包装的三位一体理论最为突出。 营销策略组合专题讨论 市场营销4Ps理论的发展 公共关系 PUBLICATION 从市场营销的角度来谈公共关系，只是公共关系的一部分。美国营销大师菲利普·科特勒对公共关系作了如下定义：作为促销手段的公共关系是指这样一些活动，争取对企业有利的宣传报道，协助企业与有关的各界公众建立和保持良好关系，树立良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件等。公共关系即指企业与其相关的社会公众之间的联系，这种联系是通过信息沟通实现的。 营销策略组合专题讨论 市场营销4Ps理论的发展 公共关系 PUBLICATION