滨海市场一季度总结和深度剖析报告.pptVIP

四： 渠道客户占比与设备投放情况 本着为了销量而装机的原则，合理的把每一台设备投放到合理的市场上。根据渠道市场的不同情况，合理的增减设备，比如学校渠道做到先投放一台设备试点，有销量再根据需要合理增加设备，工厂写字楼根据客户要求和销量合理投放设备，合理的满足客户的需要同时做到权衡投入与产出比。 五：渠道贡献与区域状况 A.一季度，销售额大部分靠一般市场带来，工厂写字楼渠道，学校渠道带来的销售额比较少。主要原因：工厂大多数春节放假，学校3月份才开学，带来的销量有限。 B.目前客户主要集中在塘沽区，大港区、汉沽区占到的份额相对比较少，大港区在通过集中火力开发挖掘后取得了一定的效果，客户占比有所增加。 六：各渠道市场目前情况 A.滨海的一般市场资源比较少，像快餐，自助餐类这些能够带动产出的客户比较稀少，资源相当有限，所以我们珍惜和重视每一个自助餐客户，每一个快餐类客户，在这些客户身上投注了大量人力物力。 B.滨海工厂渠道相对具有一定资源优势，目前已有3300多家外商投资企业在滨落户，其中投资建厂的也不在少数，比较大的工厂有：霍尼韦尔，EADS（空中客车），摩托罗拉，三星，SEW，诺和诺德，美克家私，富士康等企业，目前有5家工厂在合作，但效果并不好，SEW工厂，北疆电厂一度濒临死亡。滨海市场要有好的发展需要在工厂渠道上有所突破，但是工厂渠道存在三难:a.开发难，很多工厂进不去、查不到联系方式。b.盘活难，很多工厂人比较少，员工福利待遇比较差.c.维护难，很多工厂员工消费意识不够，消费能力有限。但无能怎样，工厂都是不得不去重视的一个渠道，所以接下来的二季度，以及滨海今后发展的一个长期的攻坚战都是在工厂渠道上有所突破。 C.学校渠道：大港，汉沽，塘沽各大中专院校，初高中小学，大大小小加起来40多家学校，目前已经有10家合作，但是没有取得很好的效果，一方面滨海的学校大多数学生比较少，在1000人左右，部分学校在400-600多人，学生比较多的学校像天津科技大学做的就相对好一些；另一方面一些学校里面没有小卖部，没有食堂，比如育华中学，塘沽十五中，大港一中，以及大部分小学等。学校渠道也是市场不可缺少的一个部分，接下来二季度需要多回访，多沟通，提高产出比，另一方面全面深度挖掘学校资源，提高学校设备覆盖率，把学校资源充分挖掘出来。 最后：感谢各位领导，各位伙伴，各位朋友的支持，希望各位能够对滨海市场的发展出谋划策，提出宝贵的意见，我代表滨海的战友们对各位领导，各位伙伴，各位朋友表示深深的感谢，谢谢！ 2011年4月15日 * * 滨海 滨海市场一季度总结和深度 剖析报告 报告人：滨海新区 桂迎锋 一、滨海市场一季度销售明细 1338.95元 812.73元 1383.72元 1820.40元 饮料机产品月单机销量 62台 62台 55台 52台 市场保有设备台数 237507.20元 56480.21元 80484.74元 100542.25元 月总销售额 16352.10元 6090.50元 4380，00元 5881.60元 非饮料机产品销售额 221155.10元 50389.71元 76104.74元 94660.65元 饮料机产品销售额 季度总额 3月 2月 1月 月份 由上表可看出： 滨海市场销售额一季度1、2、3月份成下滑趋势。 原因： 2月份春节一些餐饮客户暂停营业放假以及客户节前提前备货； 3月份受到天气不冷不热的影响以及一些涨价因素，波及到销售，整体单机销量下滑。 截止一季度末滨海客户数｛扣除两家死亡客户｝45家，市场投放机器数62台，销售额221155元，单机销量1338元。 经验教训: 二季度需重点加大新客户开发力度，把客户数做多，设备投放覆盖率做大。同时把客户维护好，发挥市场潜能扩大单机销量，只有在市场做大做强的情况下，才能承受更大的市场冲击和更多的考研。 二;滨海一季度指标完成情况 滨海： 一月份完成销 售指标108.8%；二月份126.6%，三月份47.1%。 一季度整体完成销售指标87.07%，欠12.93%。 三：滨海一季度指标完成状况 一季度未完成销售指标 原因： 一方面跟市场自身因素、天气状况有关； 另一方面原因是一些大客户没有带来预期的销量，一季度没有新的大客户诞生，一些预期销量会比较好的工厂像威仕通用半导体等表现不佳，SEW工厂、北疆电厂一度徘徊在死亡的边缘。 一季度新增客户表现也不太理想，接下来二季度要做好一季度新增客户的维护和培养。 积极寻找大客户，同时紧紧抓住小客户，