广州东山·东方园林纯住宅社区城心林涧10-11月部署方案.docVIP

城 心 林 涧 10、11月推广建议 广州中地行房产代理有限公司 二○○三年十月二十一日 前言 本项目2003年10月1日正式开盘，至10月21日，已销售31套，总金额约达1991万，完成总货量的20%，基本完成预期目标。经过对前期销售存在问题的总结，我们对10月下旬至11月份的推广提出以下建议： 第一部分：现时销售存在的问题及解决方案 1户型面积面临断层 户型 两房二厅 三房二厅 四房二厅 合计 面积 69.158㎡ 82.11㎡ .38㎡ .70㎡ .98㎡ —— 成交套数 1套 10套 5套 9套 6套 31套 总货量 14套 14套 42套 42套 28套 140套 剩余货量 13套 4套 37套 33套 22套 109套 剩余量占总货量 比例 92% 28% 88% 78% 78% 77% 以上数据统计截止至10月20日，城心林涧剩余109套单元。其中，剩余2房2厅单位17套，而3房2厅剩余货量70套，4房2厅剩余货量22套。前期的客户群需求量最大的是80㎡的户型，剩余货量只有4套，面临断层的销售状况。因此后阶段，两房推售的重点将落在70㎡的户型上。 1-2销售面临的困难 所剩余单位约50%集中为向西北及东北的三房单位（如01、03单位）、。景观、朝向差异均在很大程度上影响客户的购买决心； 示范单位没有装设空调，10月份的干燥、闷热天气致使西南向单位通风性差的缺点更暴露无遗，这些单位的销售进度将更缓慢； 示范单位的装修质量手工粗糙，客户信心不足，有近90%的客户认为装修不值650元/㎡； 因部分户型设计存在先天的缺陷，而示范单位的装修及家饰布置未能有效地淡化劣势，因此难以引起客户的购买冲动； 园林的工程进度缓慢，导致本项目的规模优势未能突现，令客户来到现场后感觉不到报纸媒体所宣传的规模效应，因此形成强烈的心理落差。 1-3解决方案 在80㎡户型断层方面，可以通过美化70㎡的室内布置来淡化户型的缺陷，增强市场吸引力，并且利用购二房配送学位及免捐资助学费，吸引关注子女读书问题而购房的客户； 加强在产品方面的展示，建议贵司在11月中旬将20层的01、03及06的示范单位交付使用，丰富室内的家饰摆设，达到增强户型的实用性作用； 在所有的示范单位设置空调及音响设备，营造舒适的看楼环境； 加强三房户型的宣传推广，一方面报纸广告做针对性的户型推广，另一方面，单张设计方面应重新调整，除楼盘必要的卖点外，重点分析户型的优势； 关于单张的建议： 卖点要直接明了，功能性强，包括： 地段优势（东山城心、名校林立、交通便捷、配套完善）； 社区优势（纯住宅社区、10万平方东方园林、超宽楼距、双会所）； 产品优势（户型方正、实用、双阳台设计、270。景观阳台、首 创酒店式豪华电梯）； 附加值优势（配送铁中学位、百搭特色装修套餐） 产品主力户型的介绍，付款举例，户型包括： 01、03单位（120㎡、105㎡） 05、08单位（70㎡） 在规模及园林展示方面，建议贵司在11月中下旬将A栋的绿化组团修建完毕，并且将东方园林的部分精髓展现出来，增强买家的购买信心。 第二部分 软硬件方面的支持 硬件支持： 10月25日前完成西北面的出入口道路铺设及绿化包装 10月30日前完成7楼及18楼的全新家饰布置 11月中旬完成20楼的全新示范层 11月中下旬完成首期的园林 软件支持： 尽早建立完善的物业管理系统，提供多元化的服务。对于工作紧张、繁忙的现代都市人，物管相当重要，服务的内容越细越好，而且物管的质量将最大程度地影响本项目的价值保障及市场口碑。 注重人脉的口碑传播，建议通过举办前期业主联谊活动，利用客户的人脉口碑传播力量，不断的提升本项目的形象及发展的品牌。（详见附表1） 配送中小学学位，建议贵司联系五羊小学及东山实验小学，凡购买城心林涧的客户均可入读该名校，捐资助学费发展商承担一半费用。 为了使销售业绩能比首度开售有所突破，因此贵司必须在软硬件方面配合，届时项目下阶段的推广顺利开展才有保证。 第三部分：10月中下旬至11月底的推广 3-1推广思路 通过前期有效的广告宣传，城心林涧在市场上已建立一定的知名度，但产品优势的表现仍不够深入。客户前来城心林涧睇楼多数是因为“这是国庆期间推售的新盘，抱着看一看的心理状态”，而非项目某一突出的卖点吸引了他们。 因此，在下一阶段的推广中，有必要重点突出项目的单项优势，对卖点进行展开式的推广。同时，此时剩余销售量最为集中的是三房户型，所以，卖点应结合三房户型发挥。 3-2推广形式 后阶段的媒体推广将由形象的宣传转向产品的单项阐述，务求令市场上的客户对城心林涧产品有更深入的认识。 在推广方面除正常的销售推广外，敝司建议针对周边的企事业单位进行派发购房利券，促进该企业的员工团体购房。 辅助推广方式以DM形式寄发业