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成功管理者必备修炼 随着市场经济的发展，各部门经理、主管的企业需求数量越来越多，而且作用也越来越重要，我们且把人们的生存方式分为4种类型：即体力经济、权力经济、财力经济、智力经济型。而经理、主管作为一种生存方式，则不是一般人能胜任的，他需要充沛的体力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识四者兼而有之。下面来谈谈我对做为管理者的一些研究体会： 一、首先要明确工作的主体 我们拿椅子来说明：任何人在社会上都有一把椅子，就象称呼一样：赵总、李总、钱处长、孙董事长、张主席等。但是，任何一把椅子本身都有两面性，椅子是永久的，而坐椅子上的人却是经常变化的。正如所说：“铁打的营盘，流水的兵。”这样，就要求销售经理们、主管们在和人打交道时，一定要清楚和谁在打交道，是和不变的椅子还是椅子上的人！如果是和椅子，就要公事公办，如果是椅子上的人，就是和你我一样的有各种欲望的人打交道。 作为销售经理，你必须创造条件，把你所求的人从他的椅子上变成自然人，然后才能发现他的需求，创造他的需求，满足他的需求。正是这样，我认为，销售经理不是出去销售产品，而是通过别人来销售自己的产品：比如，如何取得消费者的信任？如何使商家相信经销该产品能盈利？如何调动自己业务人员的积极性、主动性、创造性？经过多年的实践，我认为要做到这些关键是用好“利、情、法”三个字。 首先来谈谈：①以利诱之。（孙兵法所讲：“合于利而动，不合于利而止。”）作为管理者得必须清楚，你的产品能给消费者或用户带来什么利益，有什么好处，与竞争对手的同类产品相比或替代品相比有什么优点，你要让经销商坚信：经销该产品肯定有利可图，你要让自己的业务员、营销员清楚、业绩好、收入就高。在此要强调的是“利”的表现形式是多样化的，可以是物质利益，可能是精神财富，可以直接发钱，也可以奖励旅游等等。同时“利”的主体也是多样化的，可以是他本人，也可以是他的家人。 ②以情动人： 每个人都是有感情的，当你满足对手需要时，必须披上一层温情默默的面纱，而不能变成赤裸裸的金钱关系。这是就要求管理者必须建立好客户档案，每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、孩子生日及结婚纪念日等。这是建立感情的重要资源，更重要的是，投入小见效大。而对于自己的营销员你最佳的选择是：“少些脾气，多些指导，少些指责，多些鼓励！”哪怕是微不足道的优点，你也要让他们知道你我仅看到了，而且你还很欣赏。他们将极大地提高自己的信心，回报给你的不仅是销量，还有宝贵的友情！当你开发情感资源时，就是“走下椅子、放下架子”。作为自己人的你与作为自然人的他在进行交流、沟通，从而超越了椅子所设置的障碍，自然科学中，两点间的距离以直线为最短，而在社会生活中，两点间的距离则以曲线为最短。 ③以法约之： 关系感情再好，是你们自然人之间的事，但要时刻记住：公事公办，任何商业交易，必须签定合法的合同，这是椅子对椅子的关系。面对复杂的人事关系，特别是如何与上级良好相处这点作为管理者非常重要，你们一定要牢记：你的上级既是一把椅子，又是和你我一样有血有肉的人。作为一把椅子，你必须尊敬有加，作为有血有肉的人，你必须以心换心。我认为，上下级的关系可分有五种： ①媚上；对上级总是花言巧语，若上级明智的话，会认为这种下级是可交可信但不可用；②惟上；即对上级惟命是从，则上级可能认为这种下级是可信但不可用，不可交；③是抗上，即对上级的言论敢于进行抗争，则上级可能认为这种下级是可信可用但不可交；④危上；即对上级的地位构成威胁，则上级必然认为这种下级是不可信、不可用不可交；⑤下级能够很好地“理上”，即理解上级的根本利益，理清上级的思路或实施方案，理智完成上级的任务，则上级必然认为这种下级是可信、可用、可交。这显然明的是“理智”，就是坚决依法办事，决不假公济私，就是充分运用智力，而不是简单地依靠权力。例如要学习包青天……。 二、明确广告在企业中的特性 在我看来：广告在市场激烈竞争的条件下，广告是必须的，但是，广告不是惟一的，也不是孤立的。广告的作用在于“画龙点睛”：必须先把龙画好，即建立一支优秀的销售队伍，提供优质的产品服务，具有竞争力的价格，有效的销售网络等；然后再点睛，即根据目标消费者的信息渠道，通过媒体组合，投入广告宣传，这样，龙才能腾空而起。 如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么广告就是炮兵，每次战役在部署完毕画好“龙”开战前，总是炮兵首先开火，为步兵提供炮火支援。但一定要记住：无论是硬性广告还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点了讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。宣传时，必须像吹汽球一样，汽球不吹就不会膨胀也不会升空。但是，要咬过头了就会爆炸了，即使没有波，也必须系一根绳子，并用手紧紧握住，否则在风的作用下，很容易失去控制。一旦失去控制必然是“成也广告、败也广告。”所以说：要把限的广告费用在刀刃上。