电话营销——模型构建.ppt

浓缩生命成就职业人生;一个中心;两个基本点;十大区别;;三个要素;目录;什么是电话营销？;电话营销的目的;电话行销的构成要素;电话行销与面对面销售的成交量对比表;电话行销的特色1;电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率;电话行销客户的接受与拒绝比例图;电话行销的特色3;电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己;电话行销的特色5;目录;电话行销员基本条件;电话行销员的加分条件;电话行销的成功要素;KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？;成功的法则1;成功的法则2;成功的法则3;心理路程;目录;电销流程设计原则;以产品为原则;电话营销流程;CALL客流程;思路决定出路 细节决定成败 ;;第一阶段：了解客户基本信息，发现客户问题，探询客户需求 达到的目的：相信自己;;原则;;提高发音准确率练习;绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。 ;语音语调的变化会影响意义;3.态势语;;;;;自信;第二阶段：确定客户问题，解决客户问题.扩大需求，扩大问题 达到的目的：相信产品;需求辨识;表示了解客户的需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 定位推荐的指导方针 结构化—条理清晰 定制的—量身订做 精简—简短 互动的—采用对话的方式，核对 生动的—生动形象 ;始终让客户参与 客户对你所说的想法远比你所说的内容重要 从检查核对中得来的消息，可以指导你如何去定位推荐 在销售谈话中，客户参与的越多，你的成交机率就越大 成交是一个过程，而检查核对是推动你接近那个过程的手段;当你解答完一个问题或分歧后 您看这个能回答您的问题吗？ 这是您一直顾虑的吗？ 当你提出一个建议后 这个听上去如何 这个对你有用吗 当你已经说了好几分钟时 我们已经谈论了XX，能听听您的看法和问题吗 当你结束前 对您来说很重要的那些问题，我已经都谈了吗 我能再帮您解决什么顾虑吗;;序号;;;;;;第三阶段：抓主要矛盾，解决主要问题 达到的目的：相信公司;;;;;;;第四阶段：逼单，促单 ;;Add text in here add text in here add text;;;;;目录;提问的技巧; 推销的过程实际上也是销售人员与顾客之间的信息沟通的过程。;怎样在销售过程中获得顾客的信息;提问的技巧－－开放式问题;开放式问题1－－例：;开放式问题2－－例：;提问的技巧－－封闭式问题;封闭式问题－－例：;提问的技巧－－指向性问题;指向性问题－－例：;提问的技巧－－评价性问题;评价性问题－－例：;提问的技巧－－损害性问题;损害性问题－－例：;提问的技巧－－结论性问题;结论性问题－－例：;提问的技巧－－鼓励性问题;提问的技巧－－细节性问题;细节性问题－－例：;提问的技巧－－反射性问题;反射性问题的目的;反射性问题－－例：;提问的技巧－－反问的技巧 ;反问的技巧－－例：;提问的重要提示;听;目录;提升训练;电销的三个阶段