医药代表培训教材.ppt

内容 目标与目的 销售代表的要求与职责 专业销售过程 客户分析 时间管理 市场营销 专业销售过程 访前准备 探询 聆听 介绍产品 处理异议 结束 访后总结 外部大环境 经济形势变化(企业倒闭/下岗) 医疗制度改革 政府行政干预 竞争的加剧及不平等的竞争 销售费用的不断升高 市场方向的变化 内部环境的变化 组织结构改变 新进员工 销售行为变化 销售新产品 进入新市场 规章制度改变 资金/资源变化 什么是销售 销售是发现顾客需求并满足这种需求的过程 对销售的误解 销售是无教育、无技巧的人的职业 销售是说服人们做他们不想做的事情 销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益 好的销售技术需要奉献精神，较高的自身修养和专业技巧，需要不断地学习和训练 销售代表的职能 销售产品 收集信息 传播信息 开发市场 提供服务 协调供求 销售代表必备的素质 信心：自己/公司/产品 竞争意识： 销售意识：成本/效益概念 时间概念 观察力和反应力： 耐心和毅力 知识的积累 专业知识/相关知识 自学 培训 互学 性格/勇气/意志的培养 人鉴和己鉴 目标的坚定性 处事的果断性 自制能力 智能的提高 观察力 注意力 记忆力 反应力 推理能力 创造力 心理锻炼－积极的心态 正确对待 自己 工作 产品 公司 他人 未来 销售代表的职责(销售方面) 达成指定时间内所负责的销售目标 正确地介绍产品 开发医院，保持渠道畅通 在医院进行小型的推广活动及促销活动 拜访重要客户 保证终端客户 销售代表的职责(其他) 售后服务 临床试验的随访 解决临床出现的问题 拜访重要的行政人员(院长/医务处长) 收集竞争产品信息 销售代表的职责(业务方面) 按地区经理的指导工作 与地区经理合作，制定发展计划，共同设定个人的发展目标 参与管理部门的活动 销售人员易犯的错误 不熟悉产品 只讲不听、生硬无礼 急于达成目的，欲速则不达 不守时或时间掌握不当 拜访时不能引导顾客、控制局面 不能确定主要客户，时间分配不当 礼品、资料使用不当 推销自己的人格 真诚的赞美 牢记客户的姓名 用心聆听客户的谈话 不与客户争论 拜访前的准备 拜访对象、过去记录 拜访目的及目标、要讨论的话题 预测反对意见、推托、猜忌 开场方式，确定最佳拜访时间，预约 外表、名片、资料、礼品、样品 行动路线 结束方式 确定拜访目标 考虑试用产品 同意提出进药申请 作为首选药物使用 用于治疗某些新病症 用于治疗某类病人 增大现用量 维持现用量 拜访过程 准时 留意环境 建立和保持良好的气氛 寻找医生感兴趣的话题 探询并确定医生的需求 介绍产品优、特点 弄清医生对介绍产品的态度 正确处理医生的异议 达成目标 建立和保持良好的气氛 礼貌 良好的开场白 眼睛直视对方 微笑 点头、赞同 提出聪明合理的问题 采用共同语言 建立良好气氛的不利因素 打断谈话 注意力不集中的非语言行为 应答不积极或答非所问 反驳/争论 目光无神，身体后仰 侵占医生的空间 叉着胳膊 医生反复看表 医生翻动杂志 医生用手敲打桌子 试探询问的优点 主导拜访 引发参与、活化客户 增加沟通 了解对方的情况，对方的观点 确认对方的需求 探询的要领 拜访前充分准备好提问的方式 定下提问的范围，不要问无关的问题 避免为应付冷场而提问 确认客户理解你问题的含义 提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯和关注的问题 跟进提问，澄清/证实/取得更多资料 短小总结，问对方有没有补充 承认对方的学识 明显需求 这种人自己在清楚的需求认知中，会动脑筋去设法充实对现状明显不满，二不会坐等外界刺激 表达方式 我要…才可以 我必须…否则 有什么办法… 潜在的需求 这种人对现状感觉不满足，对外界的刺激比较容易反应，只要提示更好的情况，就能够引起对方的联想并能明确需求 表达方式 我觉得…好象不对劲 可不可以… 也许…但是… 我们这个小医院，偶尔也会有复杂的病例，病人也有不喜欢转到大医院去看病的 无意识的需求 这种人满足现状，对外界的刺激反应迟钝，必须改变环境条件才有机会反应 表达方式 我很好 我一向用 我一点不觉得… 我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵的药品 培养需求 寻找客户的需求 询问顾客的看法及意见 澄清需求的程度 用与不用的原因、印象、感觉 是无意识、潜在还是明显需求 使需求显在化 表示理解医生的情况 提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证 提供第三者的实例，以建立信心 展示利益 封闭式探询 表达方式 这种现象经常发生吗？ 是不是？ 优点 明确的回答 确认陈述需求 缺点 不能得到相关信息 限制客户阐述 一连串的问题容易生厌 开放式探询 方式 何人、何时、何事、何地、为何 表达方式 您选用治疗心肌确血药的准则是什么？ 适应情况 被拜访者有共鸣，且是表