医药代表专业销售技巧培训.ppt

医药销售代表销售技巧培训 2009-02-01 有的时候观念就是一种生产力，观念变了，操作方法就会随之而变，业绩也就会随之而变。 专业销售技巧目录 1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧 9、销售代表应有特质 如何建立可靠性 初次见面相互猜疑影响沟通 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧 初次见面相互猜疑的方向 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不 会不客气？ 他有什么爱好？如何探 询？ 如何向他陈述产品的 FAB？ 他的地位太高了，全国知 名专家！ 如何建立可靠性 再次见面或经常往来的人也回相互猜疑 从客户的角度来看：怎么又来了？ 这个人可信吗？ 还没用完货 疗效不理想 浪费时间 从销售人员的角度看：上次拒绝了我 不知疗效如何 不知会问什么问题 不知会提什么要求 不知该如何提醒他兑现 承诺 如何建立可靠性 客户冷淡的可能想法 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观看法 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任代表有看法 对公司有成见 客户自身有问题 如何建立可靠性 建立可靠性的要点 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就 建立可靠性有四个要点：诚挚 礼貌 技能 平易性 访问目标的确定 设定访问目标的重要性 目标明确、有的放矢 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维 拜访目标 开户 药剂科主任 科室主任 主管院长 药事委员会其他成员 上量 处方大夫 科室主任 住院大夫 拜访目标 阻击竞争对手 药剂科主任 科室主任 采购、计划 统方 药房 兑费用 客户性格分析 性格分析 客户类型与销售技巧 分析型(1型) 1、探询 ： a .回答开放式问题 b. 接受封闭式问题 c. 不喜欢假设式问题 2、特征与利益： 喜欢准确和安全 3、成交：a.不要施压 b.让他安全 c.总结成交 d.安全第一 客户性格与销售技巧 权威型(2型) 1.探询 : a.回答封闭是问题 b.接受开放式问题 c.不喜欢假设式问题