［精品］赫尔班纳家具销售实战手册.doc

本手册应用说明： 本手册主要用于帮助赫尔班纳家具全国专卖店销售人员提升介绍产品的专业程度，并且统一销售人员向顾客介绍产品过程中的说法或口径； 本手册提供了“赫尔班纳”品牌优势展示，通用原材料优势的展示，请大家在为顾客介绍某一款产品时，灵活运用这些优势； 本手册提供了“赫尔班纳”系列主要产品的主要卖点，销售人员务必把它们全部熟记。这些卖点用于向顾客做生动化陈述，从而让顾客对“赫尔班纳”产品有全面而深入的了解； 本手册提出了赫尔班纳专卖店优秀销售人员的标准，每一位销售人员都应该以这些标准为尺度，不断地让自己进步和提升； 另外，在手册中还列出了专卖店导购员和店长的岗位职责，以此作为工作方向和内容的指导。 祝您在赫尔班纳公司永攀高峰，事业有成！ 赫尔班纳家具有限公司/营销部 第一部分：标准及职责 《销售人员学习标准》 1，自我学习 （1），每天在空闲时间阅读激励类、销售技巧类、个人成长类书籍5至10页。推荐世界知识出版社的《你认为你行你就行》和海峡文艺出版社的《态度决定一切》,还有本人所著的《家具不能这样卖》等书籍。 （2），每天复习《绝对成交》课程一部分，一周内复习完一遍。 注：以上两项由销售人员自觉完成，经销商需要对其讲明白为什么这样做的理由，并经常对其进行鼓励和督促，最终形成一种习惯。 2，店内训练 （1），每周一，以两人一组的方式进行，每人模拟训练30分钟，内容为《绝对成交》课程中的第一、二步骤——“建立信任感”和“了解顾客需求”。 （2），每周二，以两人一组的方式进行，每人模拟训练30分钟，内容为《绝对成交》课程中的第三步骤——“产品介绍，塑造产品价值”，要求训练到每一个产品介绍的原则和技巧。 （3），每周三，以两人一组的方式进行，每人模拟训练30分钟，内容为《绝对成交》课程中的第四和第五步骤——“解除抗拒，打消疑虑”和“快速成交”，要求训练到每一段话术和每一个技巧。 注：对于上过《绝对成交——家具导购实战训练营》高级班的学员，可以根据以上方式，把课程内容分解为三个部分，然后每周用三天时间对其练习一遍。对于上过《绝对成交——家具导购实战训练营》高级班，但还没有上过《绝对成交——家具导购实战训练营》经典班的学员，建议学习本人主讲的《绝对成交》经典班的教学VCD，然后按同样的方式进行复习和练习。另外我要提醒你的是，你千万不要认为已经对这些方法熟悉了，就不用再坚持练习了。你需要长期坚持下去，把这种练习当作工作的一部分。就算世界第一名的运动员，每天都也是在重复练习最简单的基本功。一但停止练习基本功，可能就不会进步了。 《优秀导购标准》 具有积极向上、乐观进取、追求卓越的人生态度； 具有认真、敬业、负责任的工作心态； 要对人热情，对工作和生活充满激情； 要有争做第一名的企图心和行动力； 要有微笑的习惯，要有很强的亲和力和感染力； 要有一流服务顾客的态度，懂得尊重顾客； 要诚实正直，不做伤害公司或他人的事情，做好保密工作； 要热爱学习，有不断提升自己、超越自己的欲望； 要学会热爱自己的产品，并且绝对相信自己的产品； 讲话时声音洪亮饱满，接待顾客时充满活力； 要懂得关心顾客、懂得与顾客交朋友； 要懂得丰富的装修和居家装饰方面的资讯或知识； 要对每一款产品的型号、卖点、规格和价格了如指掌； 要善于与顾客沟通，具备良好的沟通技巧； 要善于提问，懂得引导顾客和说服顾客； 熟悉竞争品牌的产品、价格情况，了解对方的销售策略； 熟练运用家具销售的基本流程或步骤； 要具备一流的敏感度，对顾客的需求和心理能及时把握； 要懂得做让顾客心动的产品介绍； 要擅长塑造产品的价值； 要懂得轻松打消顾客的购买疑虑，解除任何反对意见； 要善于发现成交机会并快速促进成交； 要善于与他人合作，具有团队精神； 要乐于付出，乐意帮助他人。 《一流导购标准》 强烈的挑战极限的企图心，不满足现状。 能够下定一个狠狠的决心，并持有充足的理由。 追求更好，不断学习的态度。 爱笑，具有好的亲和力。 一万倍的相信自己的产品，非常喜欢自己的产品。 身体健康，充满活力，巅峰状态。 性格开朗大方，热情友好，喜欢与人一起。 良好的综合素质（礼仪、知识面、个性）。 灵活，应变能力强。 10．团队第一，自我第二。 11．熟练使用《绝对成交》的五大步骤及每一个方法。 12．每天做《成长笔记》，每天检讨自己。 13．愿意改变，坚持改变，今天要比昨天更好。 《导购岗位职责》 一、用心接待每一位顾客，与店长和同事一起完成本店销售目标。 二、为每一位顾客提供高品质、让顾客感动的服务。 三、及时电话跟踪意向顾客及准顾客。 四、配合公司的安排，收集目标小区顾客的信息并做好跟踪销售。 五、在适合时间电话回访自己的老顾客，做好客情关系以便顾客转介绍。