平安新人转正教案.ppt

新人转正投影片 二○○一年修改版 寿险业务员的八大工作职责 主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） 拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） 完成签约（促成，收取保费） 递送保单，售后服务（保全契约） 每日填写工作日志，计划100和保户卡 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等活动 完成公司交办的其他工作 品质管理的含义 指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为，将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、晋升以至行政，经济处罚的制度。 品质管理适用对象 试用业务员 正式业务员 各级营业部主任 各级营业部经理 所有业务人员都适用 品质管理的重要性 对公司的重要性 对业务员的重要性 课程目标 让学员了解三种推销观念及它们的演变 掌握专业化推销的观念 掌握专业化推销的十个步骤，了解专业化推销应具备的条件 授课大纲 2.1前言 2.2市场中推销观念的变革 2.3购买行为模式 2.4销售步骤 2.5寿险推销特点分析 2.6客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 2.7专业化推销应具备的条件 2.8总结 推销观念 强势推销 人情式推销 专业化推销 注意：缘故式推销≠人情推销 专业化推销≠强势（迫）推销 购买行为模式 认识需求 收集信息 判断选择 购买决策 购后评价：最好的广告便是满意的客户 一般商品推销步骤 找出准主顾 引起客户注意 培养兴趣（让准主顾愿意花时间进一步了解） 唤起需要（引起不满足） 提供合适的商品 说明商品为何适合，并促成购买行为 确保客户购买后的满足感 寿险推销的专业化步骤 主顾开拓 争取面谈 激发兴趣 发现需要 设计保单 说明你的保单设计 促成客户购买，帮助客户作决定 后续追踪 递送保单 售后服务 寿险推销的特点 寿险商品是无形商品—想象空间非常大 购买寿险商品的紧迫性 寿险产品急需时（出险） 不能买，不用时才可买 寿险产品买时年龄越小越合算 寿险产品拥有的时间越长越值钱 任何人无论年龄大小都有可能无法购买（身体原因） 推销寿险必须更主动、更热情、更自信 推销寿险需要使自己成为一名“杂家” “维持保单有效”是事业扩展的关键 客户不买保险的理由 不信任 70% 不需要 10% 不急 10% 没钱 10% 两种不同的推销方式 专业化推销方式 专业化推销的公式 K：广博的知识 A：正确的态度 S：熟练的技巧 H：好的习惯 成功是一种态度——一种积极的正面的态度 熟能生巧——技巧由平时有意练习而成 成功是一种习惯——一种好的习惯 种植一种习惯，收获一种命运 种植一种好习惯，收获一种好命运 专业的定义 专业：一件事情无论难易，总有它自身的规律，照此经营便是规律。 主顾开拓 授课大纲 前言 计划拜访量 建立并运用适合你的市场 要求推荐介绍与演练 推介的步骤 前 言 准主顾是业务员的宝贵资产 准主顾决定寿险推销事业的成败 主顾开拓是一项持续性工作 计划拜访量 设定月佣金目标 以佣金目标推算月保费目标 以保费目标核算月中的目标 以月件数目标推算月拜访量 以月拜访量推算日拜访量 建立并运用适合你的市场 选择适合你的市场（目标市场） 目标市场分类 社区 职业 固定场所 建立并运用适合你的市场 对准客户名单进行筛选： 年龄或生日 婚姻 有无子女 职业与收入 接受的难易度 交往程度 近期的变动 要求推介名单的时机 客户填写投保单时 递交保单给客户时 准客户未购买你的产品却感激你的介绍时 你的服务客户满意时 第一次面访准客户时 …… 座右铭 如果真的重要就必须做得好 如果能够做得好，就必须常常做 如果常常做，就会养成一种习惯 如果成为习惯，就会成功 如果你成功了，就能建立自己的事业 要求推介的好处 建立与老客户的支持与信任 较轻的拜访压力 易于建立双方的信任关系 易于事先的客户筛选 易了解准客户的潜在需求 要求推介的障碍 麻烦，多一事不如少一事 他一定不喜欢保险 会不会埋怨我找一个人去麻烦他 我不想让别人知道我买保险 我都还不太相信，万一出了什么事怎么办？ 解决办法 顾问式的推销获取客户对保险的认同 让客户认同你的服务 话术、工具、动作的协调统一（利用工具进行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） 得体的拒绝处理 推介的步骤 建立共识，使主顾认可你的服务并产生好感 发现并记录姓名，请主顾提供 要求推荐介绍 推介的步骤（续） 筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进行了解和筛选。 准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 汇报进展：向提供名单的准主顾或保户汇报联系的情况 结论 结论：就象其系统一样，推荐介绍六步骤，会因没有按部就班而失败，运用整体动作，比只会运用某个步骤效果好得多。 接触前的准备 课程目标 通过