销售进程管理程序.docVIP

销售进程管理程序 编制 陈锐彬 日期 2002-08-21 审核 唐激杨 日期 2002-08-21 批准 刘荣先 日期 2002-08-22 流 程 要 素 流程目标： 流程时间要求 流程监控点数目 流程主要责任岗位 流程涉及职位数目 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 2002-10-23 A/1 1、4.2、5.1.1、5.5、5.6、5.7、7 陈锐彬 唐激扬 刘荣先 2003-6-27 A/2 5.3、5.4、5.5、5.6、5.7 庄小姗 唐激扬 刘荣先 2004-5-17 A/3 整体修订 朱 蓓 唐激扬 刘荣先  目的 根据《营销推广方案》，组织实施项目销售、推广，并最终完成项目销售任务。 适用范围 适用于销售开盘至项目销售组撤销期间，所有营销、销售管理工作。 术语和定义 开盘：房地产项目正式发售。 职责 销售经营部 负责根据《项目销售推广方案》，分阶段实施项目销售方案。 组织项目开盘后的销售方案、营销方案的动态修正、补充以及执行工作。 工作程序 项目开盘前，项目经理应组织销售组成员完成以下工作： 项目工程、设计专业培训。 销售技能培训。 参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，并了解同业发展现状。 销售现场管理： 现场客户接待过程中： 对于成交客户，按认购流程完成预定金、认购书签署工作，同时，完成对于成交客户的信息采集工作，在征求客户同意情况下填写《成交客户信息调查表》。随后，转入财务管理部收取首期款或全款，完成后转入销售后续工作流程。 对于来电/来访客户，将有购房意向并且愿意提供资料的客户信息填写在《来电/来访客户信息采集表》。 对有购房意向的客户填写《意向客户调查表》。 现场销售事务的管理按《销售变更管理作业指引》、《销售价格管理作业指引》、《销售折扣管理作业指引》执行。 销售回款及收款业务按《销售应收款管理作业指引》、《销售现场收款业务作业指引》执行。 万客会会员积分管理按《万客会购房类积分作业指引》、《万客会积分奖励兑付作业指引》执行。 销售进程中的营销事务管理 营销专案组织完成《营销月报》。 销售进程中，项目经理组织完成销售总结，按《项目销售总结编写作业指引》的规定执行。 根据结论视情况修订《营销推广方案》。若修订涉及项目销售推广总体思路或阶段广告诉求主题， 向销售经营部总经理汇报，会议纪要备案 销售展示及样板房管理： 由项目销售组协同万创公司共同确认项目示范单位、接待厅、销售通道的设计、施工工作的可实施性后，监控设计施工工作的完整性和满足销售要求。 样板房的管理按《样板房管理作业指引》执行。 支持性文件 VKSZ/WI/PR004《项目销售总结编写作业指引》 VKSZ/WI/PR005《销售事务管理作业指引》 VKSZ/WI/PR030《销售价格管理作业指引》 VKSZ/WI/PR031《销售折扣管理作业指引》 VKSZ/WI/PR048《销售应收款管理作业指引》 VKSZ/WI/PR054《销售现场收款业务作业指引》 VKSZ/WI/PR056《万客会购房类积分作业指引》 VKSZ/WI/PR057《万客会积分奖励兑付作业指引》 VKSZ/WI/PR059《样板房管理作业指引》 相关记录： 《成交客户信息调查表》 《来电/来访客户信息采集表》 《意向客户调查表》 / 深圳市万科房地产有限公司 SHENZHEN VANKE REAL ESTATE CO., LTD. 销售进程管理程序 编号：VKSZ/QP/PR004 版号：A/3 页码：第 2 页 共 5 页