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零压力销售流程 不良销售人员给客户的印象 趋利! 难缠! 人情施压! 没有专业水平! 无法信任! 最终不敢轻易招惹! 成功销售的因素 喜欢\欣赏\尊敬\信任\愿意长期交往 观念认同,问题解决 销售流程的两大原则 所有流程都在客户接纳的前提下进行 (预见性的减压,创造平和的交流环境) 掌握推销流程的主控权 (发现问题,激发客户解决欲望) 解决拒绝 不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确） 四访销售流程 第一访：面谈 第二访：说明 第三访：递交核保通知书 第四访：送保单 第一访：面谈 两个工作目的： 1、减轻客户压力 2、索取客户资料 客户心理分析 第一访时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。 所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。 重要减压话述 我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力) 索取哪些客户资料呢? 1、年龄 2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保 其他相关资料的收集 针对参加社保客户的重要话术 您每月交纳多少社保费用? 您是否了解社保保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好? 针对已购买其他公司保险客户的重要话术 您每年交纳多少保费? 产品名称? 您是否了解 保障内容? 如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下现有保险如何? 如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好? 申请计划制作及预约见面 总结: 销售保险要改变客户观念,改变观念先要找到他的问题所在. 第二访:计划书说明 计划书内容: 1封页 2保险人介绍 3方案 4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低保障的特性. 客户看到你的计划书的第一感觉 肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么规整的本子.(这是客户的第一感觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户也会立即戒备起来. 计划书说明前的减压 我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定” 客户听我们这么说一定会很放松. 解决拒绝 不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确） 保险公司的说明 1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒备. 2选择一家合适的保险公司一定要注意两点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍. 产品解说的组成 第一部分:保险公司的说明 第二部分:保障内容的说明 第三部分:附加功能的说明 第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。 这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。 进行自我推荐 告诉客户重要的还要选择一个合适的业务员 根据你自己的情况推荐 1年轻伙伴:可跟客户讲一定要选择一个年轻的可提供长期的服务 ,试想如果你已经40岁了,选择一位50岁的为您服务,到时候80岁的老人给70岁的你送养老金,你会有什么感想. 年长的伙伴可以讲:一定要选择一位有经验的 更重要的 选择业务员一定要选择有专业实力的,专业水平可衡量业务员为客户长期服务的能力和服务的质量,再就是一定要选择有实力的. 同时拿出相关的证明告诉对方自己的专业价值 选择产品 可以跟客户讲:一个好的业务员一定会给你选择一个最合适的产品. 如果客户是外地的可告诉 他保单全国通用 解决拒绝 不信任（公司、业务员和商品） 不需要（潜在需求未被发掘） 不适合（等有更好的商品再买） 不急（对寿险的功用不明确） 计划讲解中的风险规划---创造需求 说明计划书的时候，必然要解释保险金额和保险费，我一般这样向客户解释：现在帮你分析一