饲料营销与技术服务.doc

一、饲料营销、饲料营销与技术服务的涵义 市场营销:是个人或组织通过预测、刺激、提供方便，协调生产（供应）与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务以及其他供应的需求的整个经济活动。 营销与推销的区别与联系 营销意味着企业先市场，后工厂。推销或促销只是一种营销手段，而营销是企业的全面战略。 营销人员的职业含义是指：在各类企业、事业组织的营销活动中从事市场调查、市场预测、市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理、销售促进、公共关系等专业管理人员。 营销人员的职业特点与推销人员有本质的区别，推销人员属于生产、经营过程中的操作者范畴，而营销人员在企业中从事专业管理工作，其工作性质决定了营销员应具备较高的管理素质和多种技能。 推销是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。 饲料营销与技术服务的涵义 饲料营销就是个人或组织通过预测、刺激、提供方便，协调饲料生产（供应）与消费以满足顾客和社会公众对饲料以及相关需求的整个经济活动。 饲料技术服务这里是指饲料销售前\中\后的使用\管理等服务。 营销学的理论框架 营销定义基于的核心概念 1. 需要、欲望与需求 2.产 品 营销学中的产品（Product）：泛指商品与服务等一切能满足某种需求和欲望的东西，有时也称之为供应。 3.价值、成本与满意 价值是消费者付出与所获之间的比率。 价值=利益/成本 =（官能利益+情感利益）/（金钱成本+时间成本+精力成本+精神成本） 营销者提高消费者供应的价值途径：1）增加利益；2）降低成本；3）增加利益并降低成本；4）增加利益并提高成本，但利益增加超过成本增加；5）降低利益并降低成本，但利益降低小于成本降低。 4.交换、交易 交换（Exchange）：指从他人处取得所需之物，而以某些东西作为回报的行为。 交换是先于营销的概念。 发生交换必须具有的条件： 至少有交换双方； 每一方都有对方所需要的有价值的东西； 每一方都认为与另一方交换是适当。 6.市 场 市场是商品交换的场所；市场是商品全部交换关系的总和；市场是商品需求； 市场营销研究中的市场是指：具有特定需求或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要和欲望的全部潜在顾客。 第三节 企业营销观念的演变 一、企业营销观的作用 企业的营销观是企业所信奉的哲学和理念，是企业从事营销活动的基本指导思想和行为准则。 指导作用 规范作用 凝聚作用。 二、企业营销管理思想的演变 从19世纪到现在，企业的营销观念可分为五种： 1.生产观念（Production Concept） 即以生产为中心的企业经营思想。在产品供不应求的卖方市场时代经营思想。 生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。 因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。 2.产品观念（Product Concept） 产品观念是以产品为中心的企业经营指导思想。 产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。 易导致“营销近视症”，即较单纯地重视产品质量,忽视其他。 3.推销观念（Selling Concept） 推销观念（或称销售观念），是以销售为中心的企业经营指导思想。 推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。 推销观念产生于现代工业高度发展的时期，此时，生产能力已增长到使大多数市场成为买方市场。 4.市场营销观念（Marketing Concept） 营销观念认为：要达到企业目标，关键在于断定目标市场的需要，并且比竞争者更有效地满足顾客的需求。 与前三种观念最大的区别在于： 前者以卖方需要为中心，而营销观念则以买方需要为中心； 推销是卖方只想把产品换成现金；而营销则是通过帮助消费者满足其需要而获得应有的报酬。 5.社会营销观念（Societal Marketing Concept） 社会营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调不仅满足顾客一般需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。 强调：消费者需求、企业利润和社会整体利益之间统筹兼顾\平衡与协调。