《期货营销策略与流程 》.ppt

国金期货四川营销中心 营销培训流程及策略 四川营销中心 营销流程很简单 营销流程不简单！ Q:为什么往往走不完这个流程？ A:必须要有策略！ 什么是策略？ 可实现目标的方案集合 根据形势发展制定的行动方针和斗争方法 凡事预则立，不预则废 很多的营销因此而报废的！ 思路决定策略，策略决定结果! 接触前该准备什么？ 你的状态？影响别人的状态！ 你的资料？ 你的目标方法？有预案吗？ 接触前想多点好！ 下面这句话对的吗？ ---------想成功，先发疯，头脑简单往前冲! 大量行动是必须的！ 你将得到更多的接触预案 你的准备更充分，信心更足 注意事项 专业的打头——从内到外（言行举止） 如何留个好印象（人性需要） 谁是主接触人，谁是打配合得分清楚 找对人，做对事（一） 找拿得出钱的人，或能影响拿钱的人的人 注意时间、地点、场所 找对人，做对事（二） 有钱，有观念的人 有钱，没观念的人 卖人胜过卖观念，卖观念胜过卖产品 这不是卖产品，不是卖保险，是卖观念的行业 说明什么？ 我的公司、我的团队（产品和服务） 我对客户有共识、有赞同、有欣赏的 我可以对客户的需求进行解答 赞美客户或你的伙伴？ 适可而止、严禁恶心 发自内心、真诚感觉 说明方式 单刀直入式 斗转千回式（提问开始） 方案善诱（以案导出问题） 注意事项 要找出共同点（和客户一致的共鸣） 千万别跑题，记住核心目标 说话留有余地，你只有一张嘴！ 拒绝的处理（一） 拒绝是正常，不拒绝是福气 拒绝是分析出来的 听到的、看到的不一定是真的 拒绝的处理（二） 交流讨论法、避盲就清 拒绝问题保留法、转移目标盲点 充耳不闻法、表达自己的 营销A、B、C法则 注意客户的假性拒绝 反弹过于做作 设置不重要的阻碍 过于讨价还价 营销没有真正的拒绝 是时间、环境、客户心态所致 需求不够，激发的需求不够 没有钱，是唯一的理由？ 拒绝是营销的开始 反应力 A、如何回答 B、如何交流 我们的准客户特点 其他行业无法比拟！ 80%是成功人士 90%是行业的营销高手 还是行动力! 助你广结善缘 助你沉淀能量 我们的目标 达成成交！！！ 促成时机(一） 开户时，要交代流程，给客户一个便条或短信 诊判行情机会，请留余地 促成时机（二） 学会讲故事、注意同类源 专业些、不急不躁 延展你的服务，同样是营销A、B、C法则 促成时机（三） 不定期提供交易计划、怎么做 明确促进，不如引人上路 用产品做指引，用活动用礼品来疏导 促成时机（四） 舍得宝换宝，舍得珍珠换玛瑙！！！ 服务是永恒话题（一） 必要的服务是什么？ 附加的服务是什么？ 为何不对服务做个策划？ 服务是永恒的话题（二） 服务是有流程的 服务是有节点的 服务是互动的 服务是永恒的话题（三） 服务是要专业的 服务是要有含金量的 服务是脚踏实地的让客户心服口服的 服务是需要管理的 个性化服务——个性需求 共性化服务——共性需求 * Company LOGO 接触 说明 促成 服务 罗总，这里是不是可以写:卖人胜过卖观念，卖观念胜过卖产品