营销管理易犯的四大错误.ppt

成功营销的十大原则 1.政治原则 2.国情原则 3.职业原则 4.诚信原则 5.乐观原则 6.预支原则 7.归零原则 8.天堂原则 9.宽容原则 10.木鸡原则 课题一:营销人员的价值观管理 案例与思考 案例与思考:农夫的困惑 到底该选谁来建鸡舍? 我们需要什么样的营销员? 营销人员价值观四大误区 1.企业的价值是谁创造的 2.企业中的效率与公平 3.职业心态中的打工意识 4.推脱责任的借口意识 1.企业价值是谁创造的 马克思的劳动价值学说 到底是谁创造了价值? -----企业家才能 -----资本 -----技术 -----管理 -----工人的劳动 -----无形资产 2.企业的效率与公平 案例:她该不该下岗? -----管理道德的思考 -----效率与公平发生矛盾怎么办? -----效率优先,兼顾公平 3.职业心态检视 案例:自己的孩子与别人的孩子 问题: 你手中的工作是自己的孩子还是别人的孩子? 如果你是自己的老板，你对自己的工作表现满意吗? 让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗? 4.借口心理分析 案例:两位营销人员思路分析 自我服务偏见---- 把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力;而把失败归因与外部因素，如运气 营销人员失败的三大原因: a.自我巧辩 b.没有目标 c.消极心态 营销人员的品德与才能 操作实务:销售红牌制度 所谓红牌行为，即严重违规行为，出现一次将被辞退 1.兼职做其他企业的产品，脚踩多条船 2.截留货款/挪用货款 3.克扣客户费用，个人从中渔利 4.侵吞公司货物 5.与客户和代理商合谋，分成相关费用 课题二:过程管理和工作效率管理 委托-------代理问题思考 案 例:主人与小花猫 原因分析: 1.信息不对称 2.目标不一致 企业的对策是什么?? 过程管理的必要性 1.员工成熟度达不到,工作不饱和 2.不问过程难以保证结果，被动管理 3.管理者不能很好发挥教练员的作用 4.营销人员行为没有透明度，容易导致损害公司行为 营销人员带着客户跑 营销人员出工不出力,领出厂费 收入不依靠业绩，克扣各种费用 借鸡生蛋,发展第二,第三产业 挪同公款,侵占公司财产 过程管理的两种思路 信息如何对称? 1.自下而上:营销员向上司汇报信息 报表汇报(工作日报表.周报表.月报表.客户 信息报表.竞争者信息报表) 电话汇报(信息.来电显示) 2.自上而下:上司检查营销员的工作过程 协同拜访 工作日报表 周工作计划表 评估工作质量:协同拜访 销售经理与营销人员一同拜访客户,在拜访中全面考核营销人员的工作质量. 以营销人员为主,让营销人员多讲话 及时总结营销人员的工作表现，尽力发现营销人员工作的缺点和不足之处,帮助其迅速改正. 协同拜访记录表 管理表格的推行与督导 管理表格推行中，一般会遇到三类问题: ----抵触不填写 “计划不如变化快”,”没时间”,”没必要” ----敷衍 补写,临时突击,千篇一律 ----不利用: 为填表而填表 案例与思考：能否扳道岔？ 正常使用的铁路 废弃的岔道 课题三：客户风险和营销费用管理 Y 客户风险管理 问题一：客户是公司财产还是个人财产？ 问题二：营销人员为什么会带走客户？ 问题三：如何做到营销人员带不走客户？ 销售漏斗 25％ 潜在客户 50％ 75％ 客户 100％ 客户报备制 销售漏斗的四个作用 一、方便计算营销人