销售心得.ppt

销 售 杨丽平 第一课 微 观 心 理 学 中心思想 态度决定一切 主讲内容 销售的形成 销售必备的品质 销售的心理变化 销售中期的问题 销售成熟期 生活的本质 Wordiness 爱上工作的方法 用户心理 用户分类 用户心声 END 销售形成 在这里有一个问题: 什麽是销售? 销售是人类生存和发展的推动力 在原始社会中,人们从最开始的以物易物,通过这种方式来换取自己需要的物品,这样可以发挥自己所长,换取他人所长,促进了社会的不同分工,以及互相合作的飞速发展.可以毫不夸张地说,如果没有销售,社会不会发展,人类也早就灭亡了.最简单的例子:张三会打猎,冬天有虎皮不会冻着,不会种粮,没冻死但饿死了.相反李四虽然吃的好,但也挨不过严寒,这样日子过得既不舒服也不能有效利用剩余社会资源.只有通过互惠互利，大家才能都过的好，而且也不用为了学习更多生存技巧而有多无专。所以销售不是廉价行业,它是推动社会发展，促进货物流通的必要手段。而销售也不像大家所想的，不需要过多的知识，所有人都可以胜任，相反，一个成功的销售需要具备太多的优秀品质和强大的心理承受力 销售究竟需要 什麽? 销售必备的品质 理智 执着 热情 有强烈的企图心 有超厚的防护网 有超强的逻辑思维 有不达目的绝不罢休的霸气 有夸大其词但不能不着边际的渲染力 销售的心理变化 认可－－－怀疑－－－认知 认可 一个新的销售人，他对我们灌输给他的东西都是百分百相信的，我们说这个是中国最好的，他就敢非常自信的跟用户说这个是世界上最好的，因为无知所以无畏，什么都敢说，不顾忌后果。 2 怀疑 在经历一段时间的懵懵愕愕之后，他们开始听懂了用户的抱怨，用户的不满，用户的愤怒，开始对之前学的东西产生怀疑，不知道谁说的是对的。在用户问到敏感性问题时，开始由原来的激动陈词变成模棱两可，也许，应该，可能成了他们最常用的过渡词 认知 在经历过反反复复后，他们也开始对一些问题，事物产生了自己的理解，认识，不会听你说他说，而是在听完后自己想一想，该怎么说，什么是对的，什么是不对的，用户说的是不是真那么回事。这个时候销售已经从思想上进入成熟阶段，会自己组织说法，会自己调整情绪，会自己整理资料，收集对自己有利的信息 销售中期的问题 怀疑－－－肯定－－－犹豫 怀疑 大家不要误会，这个地方讲的怀疑不是指对公司，对产品的怀疑。而是对自己所从事的工作价值的怀疑。在经历了前期的努力学习，无睱旁顾后，现在已驾轻就熟了，当别人问到黑马营时，都能倒背如流了。每天说的话都是一样的，做的事更是一样的，除了卖东西就是卖东西，闲睱之余不禁会想：我原本的梦想是这样吗？我的有生之年就要这样在枯燥烦味中度过吗？我该拥有怎样的生活呢？面对选择和困扰，意志不坚的同事轻则想更换工作，重则斗志消沉，心浮气躁，精神萎靡。 肯定 在经过一段时间的消沉后，发现身边的新人一个个成长迅速，也发现意气风发的老同事每个月拿的奖金越来越多，而自己呢，同样一个月的时间，一天8个小时，却在犹豫和怀疑中度过，同样的时间却换来天差地别的结果。我会比别人差吗？肯定不会，那为什么别人可以努力的多赚钱我却在胡思乱想？ 接上 拿这些时间来努力做业绩，也能换很多钱吧。经过自我调节和自我肯定，重新找回了斗志，也渐渐发现，面对一个个的到帐，那种像打了胜仗的成就感让自己越来越自信，越来越兴奋，而且因为自己的热情，用户也回报了我们同等的信任，跟用户的关系维系的很好，发现自己也可以跟客户成为知交朋友，原来帮助别人的同时也在救犊自己。 犹豫 古人云：花无百日红，人无千日好。在习惯了这样的生活后，到帐已不能引起对工作的热情，跟用户的谈心也有点心不在焉，只想敷衍了事，好的，就这样吧，下次再聊。熟悉的地方已经看不到风景了！北京美吗？对于没到过北京的人，光看到天安门就够兴奋一阵子了 ，但是对于我来说，大大小小，有名没名，加起来也至少近百个景点的北京，要我出门，我考虑一个小时也想不出来该去哪，能去哪？那看看国外吧，去威尼斯，之前我很想，但是自从我知道周庄号称小威尼斯后，就再也不想去了，那个一条河边两排房子，二十分钟我能走上三个来回的地