2005年销售支持部工作计划—1225.ppt

销售支持部2005年工作规划 UFSOFT 2004 Corporate 优化资源服务一线 事件中心 销售支持部 销售分析 体系管理 能力提升 销售支持部组织结构及职责 事件响应与追踪 客户接待 合同集中会签 知识传播与追踪 分析模型设计 漏斗管理 数据统计 分析与预测 项目分析 行为手册 资源与能力规划 销售流程优化 能力评价 制度与政策 销售技巧及工具 案例分析与共享 人员训练 能力认证 蹲点带队 销售学院 人员招募筛选 培训组织 人员训练 事件中心 销售支持部 部门经理（1） 销售分析 体系管理 能力提升 销售支持部组织结构及职责 业务经理 （1+4） 业务经理 （1+4） 北方大区 业务经理（1） ERP财务 业务经理 （1+2） 华东大区 业务经理（1） 西北大区 业务经理（1） 中南大区 业务经理（1） 西南大区 业务经理（1） ERP流通 业务经理 （1+3） ERP制造 业务经理 （1+4） 销售学院 业务经理 （1+2） 部门总编制 30人 部门经理 1人 业务经理 11人 支持经理 18人 预算 激励 关键事件 工作职能 组织 1.制定分公司收入结构和能力布局标准 2.提交分公司收入结构和能力偏离分析报告（每月一次） 3.销售分析计算机系统建设及维护 1.事件分类追踪明细报告（每月一次） 2.设计不同类别客户接待方案 3.缩短合同会签周期 （3个工作日内完成） 4.收集大区、分公司销售例会纪要 5人 费用： 差旅费 5万元 统计分析工具 10万元 销售分析系统开发 15万 小计 30万元 销售分析模型建立与优化（1） 销售数据统计（1） 漏斗监控（1） 分析与预测（业绩结构、能力匹配、业绩预测、资源及协同资源配置预测（1） 项目分析（收入、成本、销售周期、地区差异）（1） 关键项目丢单分析(0.5) 销售分析 5人 费用： 网站建设 5万元 重点客户接待费 餐费 100×1000＝10万元 礼品 100×500＝5万元 设备（新购接待用投影仪、快速反应相关设备如无绳电话等） 5万元 小计 25万元 对一线销售经理的事件响应与追踪（1） 网站建设及维护(1) 客户接待（0.5） 4.知识传播(1) 5.集中合同会签(0.5) 6.跨区支持内部结算(0.5) 7.样板客户参观安排与追踪(0.5) 事件中心 组织、职能、关键事件、激励、预算 15人 其中蹲点带队（8人） 华东、中南、北方各2人 西南、西北各1人 费用： 案例工具 10万元 销售方法工具 10 万元 差旅费 15人×5=75万元 能力认证会议费 10 万元 销售方法工具个人奖励 50 万元 小计 155 万元 预算合计：270万元 对提供销售方法工具的人员进行物资奖励 1.组织销售经理、销售骨干精英训练 2. 销售方法工具（武器库）制作与推广 3.一季度销售学院人员招聘与训练 按区域进行能力复制、能力训练： 1.销售案例提炼与推广（2） 2.销售方法、销售技巧工具提炼及推广(2) 3.销售、售前能力认证（1） 4.总部对销售能力布局不到位的分公司提供蹲点支持，协助分公司建设能力体系（蹲点时间3-6个月）（8) 5.销售学院人员招聘与训练（配合HR）(2) 能力提升 预算 激励 关键事件 工作职能 组织 1.向总裁会、各大区总经理、分公司总经理提交销售体系能力布局及优化建议报告，分公司总经理提交能力改善报告（每月一次） 2.制定销售经理、销售员、售前经理、售前顾问行为手册 3.制定销售、售前激励政策（与HR配合） 1. 售前顾问按项目提成，可跨区支持 2.制定鼓励ERP销售的激励政策，1季度试点 5人 费用： 差旅费 30万元 会议费 10万元 能力评估工具 5万元 专家咨询费 10万元 与金碟的数据对比分析收集 5万元 小计 60万元 1.销售序列岗位职能定义（如新增行业高级客户经理） 2.销售行为规范辅导与监督（1） 3.销售体系资源与能力规划（1） 4.销售例会评估与反馈（总部对一线）（1） 5.销售激励政策制定与持续优化（1） 6.销售业务流程持续优化（与企业规划部协作）（0.5) 7.销售、售前人员职业发展规划(0.5) 体系管理 组织、职能、关键事件、激励、预算 12月25日提交分公司04年销售结构分析、能力评估及05年销售资源配置建议报告 12月30日与HR配合制定销售经理、售前经理能力评估标准 12月30日完成销售序列激励政策方案 12月30日重新修订销售例会制度 05年1月完成内部结算政策的发布（与HR协同） 05年1季