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整合营销模式策划方案
现有的医药营销模式有铺设终端、招商等,共同存在的弊端是厂家只认识代理商、终端,而消费者只认识药店终端,中间出现了断层,不能让厂家和消费者直接联系,为了弥补这一不足,经过了解,根据现有的市场状况,我公司积极寻找发展之路,开拓创新,准备以“整合营销”的思路开创新的营销模式。以下为详细策划案。
初期阶段
产品上市初期由于没有知名度,产品效果不为消费者所知,初期的工作重点,应在保证成本的情况下,放在宣传和推广上,应有具体的推广活动,基于人们占便宜的心理制定的活动为:
活动海报
花小钱 治好病 还有礼
1 购买温王医药公司生产和经营的任意一盒或一瓶产品,只要再推荐一人来购买本公司的任意一盒或一瓶产品,即可当时赠送一盒或一瓶。
2 连续购买本公司的任意产品累计达到500元(时间不限),凭身份证即可到指定药店领取精美礼品一份。
3 连续购买本公司的任意产品累计达到1000元(时间不限),凭身份证即可免费享受某某医院的内、外科体检一次。
4 领取礼品后将重新计算额度。
5 需在指定药店内填写购买信息。
6 活动期限:2012年月日至2012年月日
市内指定药店:
某某大药房 地址: 电话:
某某大药房 地址: 电话:
某某大药房 地址: 电话:
某某大药房 地址: 电话:
本活动最终解释权归延安市宝塔区温王医药科技有限公司所有。
市场操作
暂时以宝塔区为试点,以两个月为考察期限,招聘业务人员4名,培训5天,铺货目标药店数量为16家,要求16家均匀分布于城区,店面的辐射半径不交叉,若两个月之后盈利可向十三县推广,并把这个作为基本流程;若不能盈利,吸取教训,修正方案,可顺延一个月,但必须盈利。然后复制模式化发展其他市场,并把这一模式推向全国,全国市场将来采取公司办事处形式发展,不用招商模式。
第一步 店面铺货
工作内容:
将公司所有产品全部铺进去,还有公司的活动海报和产品介绍宣传单页。
详细介绍公司的营销模式,征得药店负责人的同意和理解,能够积极配合公司开展活动。
将〈客户信息联系本〉放置于店内,嘱咐店员在卖了公司的产品时,一定要让顾客填写这些信息,姓名、性别、介绍人、身份证号(如忘可后补,但必须有,因为在领取赠品、礼品、体检时必须出具并与所填无误)、电话(必须是有效的,因为在回访客户和指导用药情况时用到)、购买的产品名称、数量、单价、金额。和店员沟通销售情况和顾客反馈情况,针对问题能提出合理化建议,如果解决不了时,当场电话咨询公司的相关人员解决办法,做到有问题不过夜。
每周一到店面抽取无碳复写的〈客户信息联系本〉的消费者已填写的第二页,并从第一页核对该消费者是否有新的购买记录,并填写于已抽取的第二页上(第二页业务员严格保管,谨防丢失)。周二将新的购买记录和新消费者信息输入ERP管理系统,统计赠品的数量和相应人,当天联系这些客户信息,确认无误。
所有产品包装盒内有活动海报小型张,让消费者从药店海报看到,店员口中听到,药品包装盒内翻到,重复宣传,逐步加深印象,撬动消费者的占便宜心理。
本步骤的关键点也是难点是能征得药店负责人的同意和理解,积极配合公司开展活动,解决办法是进行利弊分析:
搞活动能够增加药店的知名度,增大客流量。
消费者自愿进行信息登记应抓住机会增进了解,再进一步沟通感情就能够成为药店的固定客户,不买本公司的产品也能买其他产品,能够增加药店的药品销量,增加回头客,根据营销学的28法则,80%的营业额来自于20%的消费者,20%的消费者就是回头客,增大回头客的客户群是多么美好的事情。
跟公司合作搞活动就是互惠互利的事情,可以愉快的进行合作。
由于宣传到位,消费者要求参加活动,会主动到店内填写。
本步骤的定价机制:与药店46分成,即零售价格的四成归药店;活动产生的赠品由本公司负责,与药店进行结算时应扣除这些。
第二步 小区宣传
工作内容:
发放活动宣传单页,张贴海报。
进行小型的义诊活动,能够详细介绍活动内容,收集客户信息后发放一定数量的试用装。
要求统一服装,统一标识牌,统一企业识别标识。
要求能够现场回答询问者提出的任何问题,如果解决不了时,当场电话咨询公司的相关人员解决办法,做到有问题不过夜。
主动介绍公司概况,产品知识,药理知识,用药指导。
态度诚恳,心怀感恩,充满爱心。
积极提高与人沟通的技巧,善于察言观色,揣摩人的心理,为下一步的电话营销奠定基础。
本步骤的关键点:与人的沟通技巧,练就销售的基本技能和知识;
本步骤的难点:风吹雨淋日晒,静下心来专注于业务。
第三步 电话营销
本步骤是这个营销模式的重中之重,能否扩大销售关键在此,要求人员素质较高,目的是建立消费者对本公司的信赖感和忠诚度。
工作内容:
打电话以确认消费者购买的产品的真伪为由头(在ERP系统中输入
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