2012年人寿保险公司陌拜寿险行销教材73页.ppt

科学家有关跳蚤的实验： 跳蚤跳跃能力很强，把它放到玻璃缸里，能很轻松的跳出玻璃缸。 科学家把玻璃缸盖上玻璃，过一段时间后，又拿开玻璃板后，奇怪的事情发生了…… 跳蚤为什么跳不出玻璃缸了？ 盖上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就这样一次次…… 拿开玻璃板后：科学家惊奇的跳蚤的发现，虽然没有了玻璃板，但跳蚤无论怎么跳，却怎么也无法跳出玻璃缸… 突破你的心理瓶颈 寻找属于你自己的奶酪！ 专业陌拜行销原理 将复杂的目标分解成一个个简单的目标和步骤，从而有效降低拜访难度和销售难度。 陌生拜访实战要点 第一步：建立客户信任——交朋友，先人后事； 持续拜访，讲究拜访节奏； 运用你的影响力，每次拜访留下你的气味。 陌生拜访实战要点 避免以“产品”为中心，而以“客户需求”为导向，让客户来买，注意“推、拉”相互结合！ 推销生活化，不露痕迹； 案例：顾晓慧陌拜分享 顾客需求分析法： 顾客需求分析法： 根据你所了解的客户信息和资料，帮助客户分析，如：社保医疗的缺口、社保养老的危机，投资理财知识、保险的原理和好处、案例分享….等，你的专业会赢得客户的尊重和信赖！ 需求分析法应用举例： 某客户资料如下： 年龄为35周岁，男性，所在单位效益较好，参加社保养老和社保医疗，对补充医疗和大病保障较感兴趣。 问：如何洽谈？ 顾客需求分析法要点 “顾客需求分析”法，要求业务员有较扎实的知识功底和专业技能，特别是对社会基本养老、社保医疗政策，并且要求在前期对客户的基本资料和情况有一定认知，而客户对业务员已初步建立信任，对业务员专业技能高度认同，能够根据客户的基本状况，站在客户角度来进行分析和思考，激发客户保险需求，达到双赢的目的。 接触客户话题运用： 可谈一些客户感兴趣的话题及客户有关的话题，如个人、家庭、工作、爱好等； 深入阶段目标 让客户认知保险的重要性； 站在顾客角度，分析保险的意义，激发客户需求； 体现您专业的保险顾问形象； 深入阶段话题运用 根据接触所了解客户的基本信息，如：是否参加社保养老、医疗，站在客户角度,帮助客户分析保险的作用和意义； 深入阶段洽谈： 养老保险知识； 社保养老缺陷； 投资理财知识； 保险的好处和作用； 养老险种介绍。 社保医疗缺口； 医疗保险作用； 保险的风险管控； 家庭责任； 职业风险； 案例分享； 险种介绍。 深入阶段要点 注意性格特点，和兴趣爱好，必须有针对性； 建立私人关系，洽谈注意场合； 适当运用影响力； 签单阶段洽谈要点： 提供建议书，帮助客户一步一步地进行演算保险利益； 反复强调保险带来利益和好处，给客户强化正面的信息内容； 签单阶段洽谈要点： 承诺后续服务，给客户安全感； 介绍公司的基本情况和企业文化和理念； 平常心，不要过于激动。 陌拜的心态调整 把每一次拜访，当作成功的每一个经历步骤和过程，而不是失败和拒绝； 懂得“搭积木”法和“客户分析”法的设置的原因，每天成功、进步 一点点…. 勤拜访，多积累准客户，有了准客户平台，可以做到心中不慌； 每一次拒绝都是下一次成功的开始，多总结和计划； 让拜访成为一种习惯，作为社会交往和认识朋友的手段。 世界上最伟大的推销员的故事 在美国的一个小镇的教堂里，无数的世界名流、商界精英汇聚一堂，因为今天是世界上最伟大的推销员：乔.吉拉德80周岁的生日，大家都想知道他成功的秘诀：乔伊.吉拉德在众人期盼的目光中，走上了讲台，一声不吭，却拿起一只小锤子，对着教堂掉着的一口大钟敲了起来，铛！铛！铛！ 乔.吉拉德的启示： 成功就是：简单的事情，重复做！坚持！坚持！再坚持！ 案例：高伟娟陌拜分享 通过参加小孩的家长联谊会，了解和建立信任，以及大家的共同语言和爱好，作为切入点。 陌拜营销工具的运用 信函； 短信； 调查问卷； 建议书； 小礼品。 明信片营销工具应用举例： 春天来了，您好吗？朋友，真想马上能又见到您！ “每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处….”，朋友，您好！节日快乐，万事如意！ 这一天总是浮现你美好的记忆，想我吗？请也给我一份祝福…. “搭积木”法： “搭积木法”是陌生拜访行销的基本功，也是“无纸化行销”——洗脑式推销的基本方法； 根据客户的基本状况，每次拜访时告诉客户某方面保险相关知识，如：社保养老、医疗，保险原理….等，渐进式激发客户需求，每次进步一点点，水到自然渠成！ “温水青蛙”之死 “搭积木”法成功的奥秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不认同 认同 循序渐进，每次进步一点点，成功的开始！ “搭积木”法要点 它通过每次拜访为客户逐步建立保险知识，树立保险理念，使客户对保险由不认知到逐步认知，由不认同到逐步认同，从而激发保险需求，再到客户购买的过程。 “搭积木”法要点 通过“搭积木法”可逐步建