荣盛石家庄阿尔卡迪亚项目2011年工作总结及2012年营销计划.ppt

第一，宏观政策影响: A、限购：石家庄市2011年2月开始执行限购政策，即对已拥有2套住房的石家庄户籍家庭限购、已拥有1套住房的非石家庄户籍家庭、未能提供连续1年(含)以上在本市缴纳社会保险或个人所得税缴纳证明的非石家庄户籍家庭进行限购。------目标客群多为二次及二次以上置业 B、限贷：猛药再加料！二套房再提高首付，对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例由原来的50%提高到了60%，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。------第四季度后，二套房部分银行不再受理 C、限价： 5月1日起，商品房销售将执行“明码标价新规”。同时，石家庄工商局将开展专项检查，物价局也将出台商品房明码标价》实施细则，制订具体惩罚措施。-----销控及价格张贴，及时受检 持币观望信心不足；目标客群限制购买；成交客群贷款难度加大； 第二，在售房源： A、在售房源较少： 住宅余160套 商业15套 第三，销售执行： A、延误时机：第一季度由于分公司对未售房源装修及未装修方案未定，销售处于座、等状态，未抓住第一季度黄金期，一至处于封盘状态，造成后期销售压力较大； B、推广力度和推广渠道： 局限于推广费用，5月份对楼王上市未做大量的推广，导致楼王的市场知名度较低，目标客户面较窄，影响去化速度； 同时推广渠道相对单一，针对性不强。2011年多集中在老带新，社区活动举办，低价媒体的重复运用（短信、派单、条幅），未针对目标客群做高品质，小群体圈层营销； 第四，工程进度： 受制高压线的影响，三期规划未批，工程迟迟未开工，导致去年全年未新房源推出，在售房源面积过于集中，客户上访量及市场关注度持续下降。 6.2 销售版块的成绩： 1、新营销团队的组建：1月份对销售人员进行大调整，将不符合公司要求的员工全部淘汰，更换新人。整个团队的激情和工作热情以及素质都有较大的提高，为5月销售高档精装修楼栋打下坚实的基础。 2、营销方式进行转变：销售由原毛坯房改为精装修房，从价格和品质有了很大的提高，销售模式和员工技能要求更高。针对此，编写了《精装修统一说辞》，《园林的统一说说辞》，《细节决定品质》等课件，进行系统培训。同时晨会上注意精装销售技巧演练。 3、积极应对地产调控政策：限购令、银行信贷等针对房地产调控政策的出台，给销售打来巨大的压力。对此我们没有坐、等，而是积极配合客户想办法，解决问题。同时加大了首付款的催款力度，保证银行及时放款。 6.2 销售版块的不足： 1、对市场不敏感：低估了国家政策调控力度。未抓住第一季度销售，一至处于封盘状态，造成后期销售压力较大； 2、客户拦截力有待提高：置业顾问的成交率差距较大，造成部分客户的流失；在加强培训的同时，将置业顾问之间进行老带新，增加现场客户模拟训练； 6.3 策划版块的成绩： 1、体验式营销道具的建设：配合2011年销售产品定位，认真分析目标客户，积极与设计师进行沟通，经过多轮方案的讨论，确定了售楼部、样板间、架空层的设计方案。并在过程中配合工程对施工过程进行监督。装修风格迥异，展示效果成功，获得客户和公司领导的一致好评。 2、19#高品质楼王形象的树立： 19#做为精装修房，单价较高，总套价较大，目标人群较少。实现顺利销售，一定要树立高品质楼王形象。在样板间装修、家具配置、架空层，看房通道等方面精益求精，做好高品质的形象。 3、老业主关系维系：2011年成交客户70%以上业来源于老客户介绍，因此老业主关系的维护是策划活动最重要部分。举办了“种植一颗属于自己的亲情树”、“寻梦之旅·阿尔卡迪亚摄影大赛”、“家庭趣味运动会”“浪漫七夕·勇敢说出你的爱”、“装修大讲堂”、“四周年庆典暨盛客会启动仪式”、“荣归之夜—月光PARTY”的一系列高端SP活动，使业主充分感受到阿尔卡迪亚的社区文化，为后期销售起到了极大的推动作用和口碑宣传。 6.3 策划版块的不足： 1、推广方式单一，多停留在老带新上。在营销费用有限的前提下，今年组织的营销活动一直停滞在针对老业主并且大部分较为节俭，不能将效果最大化，应拓宽推广渠道； 2、推广针对性不强，今后应在来电来访客户和成交客户分析上多做功夫，并有针对性的进行宣传。 3、宏观政策感知及市场调研力度不足：对政策解读能力有所欠缺，今后应多与销售、银行等部门多沟通，了解国家政策和银行政策；市场调研应加大走访力度并与调研人员建立良好关系，确保数据精准性。 2012年总思路： 二期余房：线下高端活动圈层营销 三期新房源销售带动余房去化 商业综合体成功签约撬动商业销售 三期新房源：