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一位销售总监的年度工作总结品牌变成毫无优势的流通产品。 ④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润支持市场。   ⑤公司的品牌定位终端,但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富,对产品的宣传、销售的拉动力不大。   ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。   ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。   ⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调,往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。   二、费用投入的回顾和分析: (一)费用回顾:   1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定,8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)   2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损,8~12月相比3~8月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分析:   1、正面因素:   ①公司提出市场费用承包政策之后,最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。   ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案,公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。   2、负面因素:   ①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等,营销部存在“知情难,无审批”的歧形现象,管理无法加强。   ③个别人员管理观念陈旧、保守,不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。   ④老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析:   (一)团队建设业绩回顾:   1、销售人员的“放牧式”现象基本消除,营销团队的管理加强。   2、待遇方面,基本消费了“大锅饭现象”,薪资待遇的挑战性增强,标准更科学合理。   3、团队的执行力有所增强。   4、提问题不提解决方案的现象减少,销售人员的工作能动性增强。   5、销售人员工作主动性有所增强,工作实效提高。   (二)团队建设分析:   1、正面因素分析:   ①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式,一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?   ②降低了销售人员底薪,并将提成比例随着回款额度的增加而提高,增强了销售人员的工作挑战性。 ③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立,从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性,因此执行力随之增强。 ④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心,遇到问题找借口、找理由的现象降低,逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。   ⑤在管理实践中,不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。   2、负面因素分析:   ①公司内部的辅助管理配合不到位,团队管理实效降低。   ②公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。   ③销售人员长期适应了“放任式”的管理,从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。   ④部分人存在“老油条”观念,有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。   ⑤部分人心存不轨,希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。   ⑥人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。   ⑦公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵,左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。   ⑧谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员,管理原则不能坚持,等于一纸空文。  四、内部管理运作的回顾及分析:   (一)运作回顾:   1、基本解决了不按客户定单发货的现象。   2、公司制定工衣,并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工,工作程序、方法和责任逐步明确。   4、制定并实施了新的行政管理制度,逐步规范了员工行为,出勤等管理一视同仁,趋于规范化。   5、客户档案基本建立。   6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。   (二)存在的负面因素分析:   1、部门协作性不强,都喜欢围着老板转,喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为,是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。   2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。   五、存在的主要

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