会议营销的组织与管理.docVIP

会议营销的组织与管理 一、什么是会议营销？ 会议营销就是通过会议、讲座、集中联谊的形式对消费者进行宣传并时宜而达成销售产品的目的。 二、会议营销的优势： ? ? 单一性：操作简单并可以控制。 ? ? 高产性：投入比较低，产出比较大。 ? ? 灵活性：没有太多的时间规划和控制。 ? ? 针对性：锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 ? ? 服务性：个性化和人性化服务。 ? ? 节约性：费用可以控制。 ? ? 连续性：建立一个销售链通道。 ? ? 感染性：会场的气氛可以感染购买心理。 ? ? 长久性：培养忠诚客户群。 三、会议营销要素： 1. 目标人群 　　这是首要的，没有了目标人群，其他策划活动再精彩也是归于零，无任何意义。目标人的数量多少、质量好坏则直接影响着会议营销活动的效果。因此，如何寻找目标人群，如何邀请到数量更高的目标人群就成为会议营销活动成败的根本条件； 2. 会场 　　会场大小是否舒适、距离是否适当、交通是否方便、知名度是否较高、条件和配套设施是否合理、费用是否合理等等，都直接影响会议的顺利进行和效果； 3. 会议内容 会议内容的流程是否科学、内容是否精彩、气氛是否有感染力、诉求点是否有震撼力，这些都关系着本次活动能否取得满意的结果； 4. 主持人 一个优秀的主持人往往能很好的调动和控制现场气氛，让活动或节目对参会人员产生极有的震撼。所以在做会议销售的保健品行业，高水平、懂业务的主持人非常的吃香，有的企业不惜重金向电视台聘请主持人； 5. 活动组织者 活动组织者可以是主持人、也可以是专门的会务人员或一个班子。会议前期、后期工作，包括会议中的销售问题都由他们完成，一支高素质、严纪律、训练有互派 员工队伍是战无不胜、攻无不克的。他们的优秀与否，就是活动优秀与否的一个保证。 四、会议营销的标准流程： 1.制定方案要点，选择场地、主讲嘉宾。根据会议的层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约顾客，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确。制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。 2.电话邀约： 2.1沟通前的准备：了解顾客的姓名、联系方式、家庭情况。 2.2目标顾客选择标准：有一定的经济基础，重点客户重点记录 2.3工作人员心理调节准备：用以感染顾客。 3.拜访邀约 ： 3.1前期准备： 电话确定（时间、地点、对象）----个人准备（邀请函、证件、产品资料、个人仪表）----自我心理调节准备----顾客拜访。 3.2拜访流程： 预约时间----合适方式登门拜访----与顾客交流----?邀请参会。 4.人员准备： 4.1发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户的准确率； 4.2电话确定到会名单，对家访做进一步的补充和巩固，提高到会率； 4.3分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动工作人员的积极性。 5.现场布置： 5.1会场入口提供指示牌，并有专人负责引导和维护现场秩序； 5.2物资准备，包括灯光、音响、桌椅、条幅、产品、宣传资料、易拉宝、礼品等； 5.3工作人员统一服装，统一形象； 6.接待： 接待做到十要、五心、四声。 十要： 接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时。 五心： 信心：对公司、产品、自己有信心。 爱心：将爱心奉献给每一位顾客。 细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。 热心：解答各种产品疑问。 耐心：尊重顾客，反复沟通。? 四声： 顾客来时有招呼声； 介绍产品有介绍声； 发生误会有解释声； 顾客离开有道别声； 7.会议现场操作： 7.1以主讲嘉宾讲座为主，忠诚顾客发言（一般2—6人）为辅； 7.2添加游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答等互动节目，以活跃会场气氛； 7.3设立专柜，加大产品的展示度，为产品销售提供一个好的场地； 8会后总结： 8.1 对会议整体方案进行总结 8.2 对工作人员的分工、职责科学化、规范化等方面进行总结； 8.3 对会议的费用、物资管理、现场使用、会场清理进行总结； 8.4 对主讲嘉宾和主持人的现场表现，包括讲话风格、语言、表情、肢体动作、现场调控能力等进行总结； 8.5 对会后产品销售情况进行总结； 9.售后服务： 9.1对已购买产品的顾客，应主动拜访、联络，了解顾客使用后感受。 9.2对于潜在的购客，要在时间、精力允许的情况下去回访，回访的工作重点在于留住老顾客，开发新顾客。