第六届市场营销大赛中国联通校园推广策划书.doc

第六届市场营销实训大赛 营 销 策 划 书 团队名称： 探路者 团队成员：林永辉 李 卓 陈贝其 王 鹏 王龙刚 裴 珺 目录 一．市场调查 3 二．外部市场环境分析 3 （一）竞争对手分析 4 （二）新时代经济发展与市场现状 6 （三）学校政策环境 6 三、内部环境分析 6 （一）优势 6 （二）劣势 7 四、目标消费者 8 （一）潜在消费者的消费分析 8 （二）促使潜在消费购买联通的优势 10 五、目标市场细分 10 （一）找位：确定目标顾客 11 （二）选位：选择定位点 12 （三）到位：针对性促销 12 六、营销策划 12 （一）宣传方式 12 （二）销售及促销方式 13 （三）品牌营销方案 14 七、突发状况预案 16 （一）手机丢失预案 16 （二）天气因素 16 （三）顾客投诉 16 前言 作为甘肃省兰州电信通讯市场的第三大通讯公司，中国兰州市分公司“挑战在沃，3G市场嘉年华”第六届市场营销实训大赛 一．市场调查 1.调查目的 为了了解甘肃省兰州市的高校大学生对通信产品及业务的需求及购买情况，得出数据，了解目标+消费群体的偏好及消费习惯，在符合市场需求与用户需要的前提下制定出切实可行的营销策划案。同时也为了推广中国联通在高校大学生中的品牌知名度，并进一步占领兰州高校的通信市场。 2.调查对象 甘肃省兰州市高校大学生（以“甘肃农业大学”为例） 3.调查方法 发放问卷调查（对不同的目标对象分别发放问卷） 4.调查内容 以通过对高校大学生中的大一、大二、大三、大四及研究生五个年级段的学生进行包括“选择电信运营商的因素、套餐的需求、话费消费情况及对中国联通套餐的意见整改”等多项的调查问卷（详见附页“中国联通校园套餐推广调研问卷”） 5.调查结果 调查结果详见以下内容中 . 二．外部市场环境分析 （一）竞争对手分析 1.竞争对手 图表一： 很明显，使用移动的用户数遥遥领先。同时，我们还可以看到消费者同时选择多家运营商，这个份额也占据了一定的比例，并且不断增加的趋势明显。 通过我们的调查分析，发现75%左右的在校大学生选择了中国移动，15%左右的学生选择了中国电信作为自己的电信运营商，只有10%左右的学生选择了中国联通。所以我们的主要竞争对手是中国移动。 2.主要竞争对手的优势 移动的优势从4P的角度去分析： （一）产品及价格：中国移动产品包括定制机和套餐 1.校园套餐为“新动感地带校园套餐”（附见下表） 套餐价格 套餐包含 套餐超出及其收费 18元畅聊套餐 300分钟校园通话0.03/分 500分钟亲情通话0.06/分 30条短信 10M上网流量 长市话0.18元/分钟 流量1M/元 短信0.1元/条 18元上网套餐 160分钟校内通话0.03/分钟 300分钟亲情通话0.08元/ 分钟 60条短信 100M上网流量 长市话0.18元/分钟 流量1M/元 短信0.1元/条 2.中国移动的定制机 (主要品牌) 三星 htc 摩托罗拉 华为 中兴 海信 单位：元 3000以上 1500-3000 1000-2000 200-1000 350-1500 500-1000 简短分析：移动的新动感地带套餐迎合大多数大学生群体的低消费需求，基本套餐较低，且校园通话每分钟的资费低于市话费。不仅如此，移动还推出了校园V网，使在校园内的通话仅0.03元/分钟；中国移动为消费者提供了不等价位的学生机，因为有预存话费等因素价格均低于市场价格深受消费者喜爱。 （二）渠道 营业网点布局 摊点促销 网络销售 1.通过在甘肃农大的校园内设立移动营业厅，在进行各种业务办理，客户服务的同时对移动进行形象宣传。 2.通过在开学初，周末及节假日等时间，在校园内设立摊点，来进行销售。 3.进行网络销售。消费者可以通过登录甘肃移动的网络去订购手机。 （三）促销 存话费，送手机 低价通话费 一卡通业务 网龄赠送流量 1.在开学初实行的“存话费，送手机”的活动，手机的价格以低于市场价格200-300卖出的，非常优惠的价格吸引消费者。 2.以优惠的套餐来吸引消费者，同时推出“校园V网”，以0.03元/分钟的校内通话价格来吸引消费者。 3.通过和学校合作，办理学校的一卡通。在一卡通中，赠送100元，其中40元的公交卡费，60元的话费，这样更加吸引大一新生，并且使大一新生产生消费的从众性。 4.通过赠送流量，话费。每月通过用户的网龄来赠送话费，网龄越长，赠流量或送话费越多。 （二）新时代经济发展与市场现状 随着经济水平的提高，家庭的生活水平不断改善，学生可以支配的生活费也逐步提高。每个学生基本上都有一部手机作为自己与外界的联系方式，但一部手