销售技巧培训讲座课件资料.ppt

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 ??? 老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子。老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 用户最终购买某个产品的原因必然是该产品满足了客户的某种需求！ 销售的过程在技能上是了解并满足客户需求的过程；在情感上是取得客户信任的过程！ 根据客户的需求或偏好有侧重地介绍产品，引领客户的思维。 一句话简介示例： 中兴X850是目前市面上性价比最高的3G智能手机！ 采用最新版本的Android 2.1操作系统。高达600M主频，支持WCDMA、WIFI、WAPI等方式高速上网，可以担当上网卡拨号电脑上网。可扩展多种软件应用。 目前仅售1180，还可以参加联通送话费活动，中兴通讯赠送价值50元的2G品牌存储卡。 异议处理的原则： Yes,but………….句式 寒暄赞美是应对拒绝的最佳回应 示例： 问：你们这个套餐太贵了！我承受不起。 答：是，3G的套餐是比我们以前2G的月租贵一些，其实使用3G 号卡打电话是很便宜的，没有长途和漫游，免去了新到一个地方就要换号的痛苦。而且3G通信的特点就是是将手机接入互联网，可以享受到非常丰富的数据服务，比如说可以高速上网浏览网页，就像在家用有线宽带一样快，还可以看手机电视，电子阅读等等，更有丰富的第三方软件应用，无所不包！而且只要您选择任意套餐，我们都将向您赠送话费，也替您降低了成本，所以这个价格是可以接受的。 零售-态度决定一切 细节决定成败 销售要主动出击！不能等待，等待等于死亡！心态起着关键的作用！ 销售技巧培训 抓住需求，专业销售 抓住需求，专业销售 故事一 销售是什么？ 抓住需求，专业销售 抓住需求，专业销售 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 ??? 第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 ??? 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 抓住需求，专业销售 销售是什么？ 帮助有需求的人得到他们所需商品的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所