山东XX有限公司2013年工作计划.doc

山东XX有限公司2013年工作计划 2013，新年新气象，新的开始，我们必须理清思路，全盘统筹，制定完善的管理体系和销售体系，把生产和销售这两大块做为重中之重，绝不能再重蹈2012的覆辙。下面把我的计划做如下几大块注意阐述。 一：产品前景市场分析 糕点行业现在只能用鱼龙混杂来形容，全国市场充斥着南方企业，知名企业，当地企业，加工小作坊的各类产品，价格参差不齐，从3.3元一斤到11元一斤不等，行业相当混乱。现在市场的产品主要分为四大类型：1 以泡吧、徐福记、好丽友等为主的高端产品，他们追求高品质、高质量、高服务、高促销，产品档次高高在上，出厂价格在每斤10元以上；2 以达利园、福马、盼盼等为主的中高端产品，他们追求高促销、高服务、高媒体宣传，并且有一大批高素质资金雄厚的代理商，市场占有率最高，出厂价格在7.5元以上；3 以凯利来、回头客、芭比熊、喜盈盈等为主中端产品，他们追求高销量、高服务，并尽可能多的抢占市场，赢得先机，他们的出厂价格每斤在6.2—6.8之间，目前来看，09的凯利来已经做到每天产能30吨，10年的芭比熊每天产能7.5吨，已经有了很好的立足之地；4 以福建龙海为主的低档产品，他们唯一的追求就是高销量，为了提高销量，不择手段，价格压到最低，包装做到最差，找一些原料的替代品，实在不行，最短的时间内换包装，改头换面后继续大张旗鼓的低价销售，他们不求品牌，不求市场占有率，只看短期的经济效益；他们的价格在4.5—6元之间不等。我们刚好处在一个产品乱、价格乱的时期，所以市场定位对我们非常重要。糕点外形有船型的，圆形的，椭圆形的，方的，冰淇淋的，烧贝壳的，各种卡通形的，每枚重量10—36克不等，产品样式繁多，五花八门，所以产品的外形选择对销售，对企业发展也至关重要。各类产品的的包装有散装的，袋装的，纸盒装的，礼盒装的，大礼品袋装的，高档铁盒装的，款式众多。 二 全年销售计划目标 2013年8月份以前开发：30家山东客户；山东两个做KA店的超市代理商；东北设置6家有影响力的大经销商；在河北开20家经销商；山西开发4家；江苏开发5—8家；河南安徽各2—3家；其他市场共计6家，例如乌鲁木齐，西安等；八月份以前最低开发60家客户，此目标纳入业务员每月考核任务，即每个业务每个月最少开发3—10个客户，此考核与工资直接挂钩。计划在2013年春节后至九月份，每个月最少30万，全年在某一个月突破200万。2013（阳历2013年3月1日至2014年3月1日）年全年必须突破1000万元销售额。 三 具体措施 主要从产品质量，产品包装，产品类型，产品定位，团队建设，营销策略，促销政策，销售激励，部门配合，新品开发等几个方面逐一做阐述。 1 产品质量 质量是产品的生命，不能保证质量的产品是必死无疑的。所以我们一定严格把关，不得马虎，做好生产的点点滴滴，这一点必须给给生产部提醒。我们做出的产品必须是保质保量的，这一点对开发客户至关重要。 2 产品包装 我们下一步的包装，必须新颖，亮丽，色彩搭配合理，有视觉冲击力，让消费者有购买欲望，不管产品如何，先买一包尝尝再说，必须达到这种效果，包装的定稿必须联合所有业务，生产等部门，甚至联系客户商讨，作出的包装必须是精品，符合消费者的购买要求。 3 产品类型 船形蛋糕在市面上是最普通的一款产品，没有新意，竞争激烈，客户很难买上价格。差异化的产品，可以做一些特通渠道，针对部分消费人群，客户可以卖高价，有利于提高他们的积极性，可以尽快打开局面。所以我们的熊猫蛋糕要尽快上市，所有的配套设施，例如烤盘、包材、纸箱等必须到位，老婆饼产品也要提上尽快生产。 4 产品定位 从市场前景前景分析来看，我们的产品和一二类比没品牌，和三类比没市场竞争力，和四类比没价格优势；我们是不沾一点优势。如何在激烈的市场竞争中生存发展，我们必须把我们的产品定位好。就目前来看，以我们的产品质量，产品价格，我们只能拼三类产品，虎口拔牙，狼嘴夺食，尽可能多的抢占三类产品的市场。这样就需要一支专业的有战斗力的销售精英团队。 5 团队建设 对于2013年的销售团队，二三部必须合并，优胜劣汰，适者生存，我们不能再养闲人。计划招聘2—3名高素质销售精英，高工资高待遇，前提是必须具备非常强的业务开拓能力；目前阶段我们的任务是开拓市场，发展新客户。计划山东划分为2—3个区域，每名业务一个区域，重点做好山东市场，每人再挂几个省外市场。这支队伍必须完成2013年全年销售计划目标，具体每月任务开发客户数量销售会议另行公布。 6 营销策略、促销政策 一个新产品在新市场推广相当有难度，需要我们做全方位的策划、宣传、支持。在品尝品上我们一定要到位，只有小店老板认可了，他们才留客户的货，才有机会销售。企业画册等宣传品也要同时具备，利于业务开发市场，