4S汽车专卖店建设管理全书.pdf

4S汽车专卖店建设管理全书 主编　郑浩然 当代中国音像出版社 电子出版物数据中心 前　　言 4S汽车专卖店是由经销商投资建设的，用以销售由厂家特别 授权的单一品牌汽车。它以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主 体，以整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈 “四位一体” 为特色。目前国内大多数汽车企业已实行此种模式，并迅速为汽 车业界接受，有较快的发展势头。这一模式的优势在于厂家与经 销商的利益一致，策略互补，减少了中间环节和责任冲突，有利 于营销的推展。但是，同发达国家相比，我国4S汽车专卖店仍然 有许多不足之处。当前，对经销商来说，要充分利用4S的真正意 义，不应当以销售汽车为主要业务，而要比拼4S店的整体服务， 去争取来自各个方面的利润。 为了进一步规范4S汽车专卖店的管理，我们特地组织专家编 写了 4《S汽车专卖店建设管理全书》。本书从整车销售、配件供 应、维修服务、信息反馈四个方面详细深入地介绍了4S汽车专卖 店的建设与日常管理工作，为汽车经销商提供了系统的管理方法， 是汽车经销及生产厂家的重要参考书。 由于时间仓促，加之编者水平有限，书中错误和不足之处， 恳请广大读者指正。 编　者 2003年11月 第一篇 整车销售 第一篇　整车销售 第一章　整车销售方式的建立 第一节　整车批发与零售 一、汽车产品的批发 市场营销将中间商分为两种类型：一是批发商，二是零售商。批发商指那些以进一 步转卖为目的，成批买卖货物的商业组织和个人。就批发商而言，它们通常有三种类 型： 1．商人批发商 指独立经营，对所经营商品取得商品所有权的批发商，是批发商的主要类型。商人 批发商又有仅以批发为业务的完全服务型批发商和批零兼营的有限服务型批发商两种。 2．经纪人和代理商 指没有取得商品所有权，只是在买卖双方间撮合交易，获取佣金和代理费的中间商 人。他们一般较专业化，即通过经纪人和代理商促成交易和市场开拓。这是西方国家市 场营销的一种惯用而重要的手段，是十分普遍的现象。 3．汽车制造商分销部 （分公司）和办事处 分销部 （分公司）一般有商品储备，其形式类同商人批发商，不同的是它直属于制 造企业，没有独立性；办事处一般没有存货，是企业驻外地的业务代办机构。企业设立 分销部 （分公司）和办事处，有利于在当地开展市场营销活动。 目前，我国汽车产品的批发商，主要有有限服务型批发商和企业的销售分公司 （经 理部）。此外，经纪人和代理商制我国正在推行之中，汽车企业应重视这类中间商的选 择和使用，以进一步改进市场营销工作。 — 3 — 第一篇　整车销售 二、中国汽车产品的主要经销企业 我国汽车产品的主要经销企业的销售渠道大多都是批零兼营的。其中以原物资部门 （现属国内贸易部）的中汽贸易总公司规模最大，其次是中国汽车工业销售总公司，还 有东风汽车公司、上海汽车工业 （集团）总公司等等。 1．中国汽车贸易总公司 该公司是在原物资部所属的华北、华东、东北、中南、西南和西北等六个汽车贸易 中心基础上，经国务院批准于1988年成立的。总部设在北京，原六个贸易中心改为该 公司的直属子公司，又在天津、广州等四个中心城市相继组建了四个直属子公司。到目 前为止，该公司拥有十大直属公司和上千个经销网点。该公司的经营业务目前以经销国 内外的各种整车产品为主。 目前，该贸易公司及各地汽车贸易公司、机电公司承担了国产载货汽车50％以上、 国产轿车60％以上、进口轿车90％以上的经销业务。需说明的是，上述机电设备公司 原有的一部分汽车经销力量由于划入中汽贸易总公司，或独立组建了汽车贸易公司，经 销实力有所下降。不