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茶酒香舍私家会所商业计划书.doc 40页

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茶酒香舍?私家会所 商 业 计 划 书 商业模式篇 私家会所 ——让人脉为您赚钱的商业平台 会所本身具有多元性和多样性,我们在这里特为会所做如下定义—— 会所,是独立运营专门用于休闲、茶道、品酒、香道及娱乐、商务或文化交流的场所,也是针对相应的消费群体,提供特定服务内容、文化氛围的产业机构和组织形式。 会所从本质上来说是一个组织,它具备非常个性化的特点,并成为其会员或相关消费者的归属选择。 从会所的使用性质上,可以分为商务会所、健康类会所、社区会所、特色会所、专业会所、机构会所等会所; 而私家会所是商务会所、特色会所兼而有之并私密性较强的综合性会所。 私家会所一般是以当地商界、政界、文化界等上层意见领袖为特定会员对象,采用较为严格的会籍资格审查制度,并实行封闭式运营的会所组织形式。它通常拥有相当水准的活动及交流场所,及相当水准的设施及服务。盈利模式为收取会籍年费,及通过其它营销行为产生利润。 私家会所的宗旨是通过具有特色和品位的活动,而达到促进会员之间的交流和沟通,增加会所的凝聚力和价值感的目的。 但从商业价值的角度来分析:私家会所是通过人脉圈打造出来相对封闭的商业平台,这种商业平台的优势归纳起来有以下几点: 因平台相对封闭,受外在干扰较少,所有在这个商业平台所做的营销行为基本处于无竞争状态,而商业行为一旦缺乏竞争,其利润之大将极为惊人。 2、 亦因平台的私密性,私家会所的会员通常都会“私享”到一种特殊的尊荣感及归属感, 而这种尊崇感通常都会分享给他们背后的人脉资源,而得以让这个平台迅速成长。 3、 中国最成功的商业转型就是从产品向平台的转型,谁拥有了一家私家会所就等于拥有商业平台;拥有这个商业平台的商业意义更在于:平台主导型商业模式可以销售任何产品,而产品主导型的商业模式可以利用的平台却极为狭小。换句话说就是您拥有一个商业平台就等于拥有了一个商业王国,而国王就是您! 会员制营销 ——可以将客户终身锁定的营销 客户的价值,不在于他一次购买的金额,而是他一生能带来的总额,包括他自己以及对亲朋好友的影响,这样累积起来,数目就会相当惊人。因此,企业在经营过程中,除了想方设法地满足客户的需求外,更重要的是维持和提升客户的忠诚度。 顾客忠诚度是企业利润的主要来源。而实行会员制营销,则是培养客户忠诚度的最佳途径甚至是唯一途径。 会员制营销的价值,就是激活会员的价值,使会员价值最大化。因为,对于企业而言,拥有忠诚度高的客户就等于拥有了稳定的收入来源,提高客户忠诚度可以为您的企业带来以下价值: 1、带来稳定收入 相对于新客户而言,忠诚客户的购买频率较高,且一般会同时使用同一品牌的多个产品和服务。只要有需求,他们就会选择企业推出的产品,同时,企业推出新产品,也会刺激客户产生新需求。这样可以给企业带来稳定的收入和利润,有助于保证企业的长期生存。 2、维持费用低而收益高 假如企业一周内流失了100个客户,同时又获得100个客户,虽然从销售额来看仍然令人满意,但这样的企业是按“漏桶”原理经营为务的。实际情况是,争取100个新客户已经比保留100个忠诚客户花费了更多的费用,而新客户的获利性也往往低于忠诚客户。据统计分析,新客户的赢利能力与忠诚客户相差15倍。 3、不断带来新客户 忠诚客户对企业的产品或服务拥有较高的满意度和忠诚度,因此会为自己的选择而感到欣喜和自豪。由此,老客户因口碑和亲友推荐就会派生出许许多多的新客户,给企业带来大量的无本生意。 忠诚客户能给企业带来源源不断的新客户:一个忠诚的老客户可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机,其中至少有一个人产生购买行为。 4、宣传企业形象 随着市场竞争的加剧、信息技术的发展。广告信息轰炸式地满天飞,其信任度直线下降。除了传统媒体广告以外,又加上网终广告,人们面对这些眼花缭乱的广告难辨真假,在做出购买决策的时候更加重视亲朋好友的推荐,于是,忠诚客户的口碑对于企业形象的对立起了不可估量的作用。 5、带来更多商业机会 在企业拥有的忠诚客户当中,可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的,如果能与他们保持良好的关系,在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。 会员营销在商家拓展市场的实战中已凸显出了特殊的优势,它在构建企业形象、培养消费品牌的忠诚度、提高市场份额、间接帮助销售、增强企业的竞争力上不失为一把利器。事实证明,会员制营销可以使

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