健身俱乐部营销案例的分析与评价（54页）.ppt

健身俱乐部营销案例的分析与评价 主讲：单妍 副讲：林婧 前言 随着经济增长和人们物质生活水平的提高，我国居民的消费结构也发生了相应的变化，人们对文化、教育、体育、娱乐用品的需求日益增加。居民用于体育消费的支出在收入中所占比例不断上升，人们对自身健康的追求越来越强烈，“花钱买健康”作为一种时尚观念正被越来越多的人所接受。大量面向大众消费的体育健身俱乐部由此应运而生，它已成为我国体育产业的重要组成部分，显现出越来越诱人的发展前景。 目录 一.案例分析（what） 二.总结（why） 三.如何去做（how） 案例分析 （一）简介 力美健健身俱乐部创办于2001年，作为国内连锁式大型健身会所，目前在广州市、增城市、深圳市、东莞市、佛山市、上海市、重庆市已经拥有28家旗舰规模的直营健身俱乐部一般健身会所面积为3500平方米到6000平方米），而且力美健健身会所数量还在不断扩大当中。短短十年的时间，力美健健身俱乐部凭借坚固的实力和专业的支持后来居上，当之无愧地占领了华南地区健身房行业的至尊地位。  力美健健身俱乐部每周提供150节健身课程，多种类型的健身课程包括拉丁热舞、肚皮舞、钢管舞、现代舞、健康舞、街舞、民族舞蹈、跆拳道、拳击、有氧搏击操、魔力搏击操、踏板操、形体艺术操、大球操、杠铃操、普拉提、太极……高温瑜珈、纤体瑜珈、养生瑜珈、力量瑜珈、减肥瘦身瑜珈、传统瑜珈、哈达瑜珈……等等 力美健健身俱乐部的健身会员卡卡种丰富，适合不同健身需求的力美健会员，如三年卡、全国（或广东）通用卡、金卡、银卡、白天卡、情侣卡、家庭卡、单双日卡、团体卡、记次卡等各种健身会员卡。 （二）力美健服务营销组合能力 1 情报力 力美健健身俱乐部建立了灵敏、高效的市场信息反馈系统，触角伸向各个方面，包括:消费者市场、竞争者市场、政府、企业和社会团体，使各种信息随时都能传至俱乐部的有关部门，为俱乐部决策提供了可靠依据。 2 商品力 包括健身俱乐部服务产品的质量、品牌和整体形象等。力美健时刻注意服务产品的质量 3 推销力 即采用各种方式、方法和途径，迅速地推销产品的能力。 力美健健身俱乐部建立一支真正意义上的营销队伍，从对内和对外两个方面对服务产品进行营销。企业内部贯彻营销观点.将广大员工当作内部顾客，通过一系列内部营销活动，满足广大员工的需要和愿望，以便吸引并留住优秀的员工。那么对外营销即是向消费者市场进行的一系列营销策划。. 4 服务力 即采用不同的服务方式提高客户对健身俱乐部忠诚度的能力。 力美健健身俱乐部从上至下树立服务观念服务可以创造效益，服务工作的好坏不仅仅是信誉问题，而且是直接影响健身俱乐部是否能长期发展的关键。 综上所述，力美健服务营销的组合能力较强。 （三）力美健成功的管理思路 力美健健身俱乐部服务营销的管理思路主要包括:战略分析;构建服务营销系统;管理核心是关系营销 1.战略分析 2.服务营销系统 3.关系营销 战略分析 营销环境分析。是对健身俱乐部所面对的市场经营环境进行分析。通过这些分析，我们可以了解到影响健身俱乐部经营的各种因素，以及这些因素可能产生的变化，为我们制定营销战略提供可靠依据。 竞争对手分析 客户状况分析。我们己经进入了“以客户为中心”的营销时代，有关客户的信息显得尤为重要。掌握客户信息、分析客户信息、利用客户信息成为当今商业健身俱乐部制定营销战略所必做的工作。 构建服务营销系统 关系营销 关系营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，是一切管理企业市场关系的活动，是识别、建立、维护和巩固企业顾客及其他利益关系的活动。 为了更好得说明关系营销的涵义，特对关系营销与交易营销做一比较。著名的美国营销专家菲利蒲.科特勒称“关系市场营销是买卖双方之间创造更亲密的工作关系与相互关系的艺术”。通过下列图表我们可以更加清楚的说明二者的区别。 关系营销的中心 力美健健身俱乐部关系营销的中心包括:顾客需求、顾客满意、顾客维系。 (1)顾客需求 力美健健身俱乐部则根据每一位来健身俱乐部消费的顾客的个人需求，向顾客介绍本俱乐部器材设施性能、专业的教练队伍、科学的具有个性化的运动处方及价格，合理满足对方的健身需要，并提供私人教练服务，以使顾客真正得到满意。 对市场营销进行系统思考的第一步是分析顾客需求，不同于需要和欲望，顾客需求是反映消费者对某一特定产品或服务的购买意愿和购买能力。我们来看一下想到健身俱乐部健身的顾客，其需求可以分解为以下五种类型:①表示的需要:顾客希望加入健身俱乐部进行锻炼;②附属的需要:顾客想要获得优