面向绩效的高级销售管理实务.pptVIP

高级销售管理实务培训 培训师：何冰 课程目标 参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： 掌握如何进行销售管理的策略和方法 有效地管理销售业务，提升销售业绩 分享并总结销售工作的金科玉律 何谓“经理封顶”理论 我们正处于一个企业家和职业经理人的时代，是什么（表面上和本质上）造就了韦尔奇、奥利拉、郭士纳、柳传志和张瑞敏们的成就和辉煌…… 有什么变化？ 阻力模式 效率和效果 什么是效率？ “以最少的浪费得到结果” 什么是效果？ “得到非常好的结果” 平衡数量、方向及质量的比例 以求得效果及效率 专业销售人员应具备的基本能力 如何监控销售人员的活动 销售管理平台 双三角分析法 锁定客户(MAN) MONEY——有购买力 AUTHORITY——有决定权 NEEDS——有需求 客户的价值观 功能价值(Facts) 体积、结构 产品质量 安全性 可靠性 适用性 产品价格 使用方便 免维护 情感价值(Feelings) 个人发展 上司赏识 同行认可 品牌形象 业绩目标 技能提升 名誉提高 内外关系 销售管道权重 跟进客户工具：销售漏斗 关系墙标准 销售管理工作的RAC模式 个人行动计划 写下你认为是最重要的，并愿意将之付出行动的要点 ———————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————— * * 我们自己？ 客户？ 竞争对手？ 投入 销售活动 专业能力 阻力 宏观经济 竞争对手 政府法规 成熟的客户 供应商 1.2亿 1.4亿 A B 多10%的活动就会使结果上升10% 倒退 能力 知识 态度 技巧 Q D Q 结果/业绩 收入 利润 市场占有率 X% 优化销售活动 A B 培训与发展 “______________________” Q D Q 效率 效果 数量 质量 方向 专业销售人员应具备的基本能力 活动 结果 销售经理 销售代表 选择市场 整体市场 市场平台MP 市场平台拜访 工作平台WP A B 销售管道 购买平台BP 第一次购买 自己所处的 市场位置 客户所处的 市场位置 将功能和情感性价值相结合是最有力的销售策略 销售管道管理 90%- 签订合同 80%-_______________________ 70%- 提交最后的意向书/合同书 60%- 了解客户的最后需求 50%- 提交调整后的意向书，进行谈判 40%- 提交意向书，进行完产品演示 30%- 需要提交进一步的信息 销售流程管理与控制 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案) 市场部尽可能 吸引潜在客户 25% 50% 75% 潜在客户 客户 ____ ____ ____ 发展客户关系 潜在客户 尝试客户 一般客户 忠实客户 支持者 拥护者 保住老客户（盯单） 抓住新客户（抓单） 忠诚度稳步上升 关系营销的过程 用广告宣传等手段让越来越多的潜在客户听说自己的公司和产品 对刚刚来光顾和咨询的客户，最重要的是留下良好而深刻的印象 保证产品和服务的质量和信誉，使他们愿意继续购买和使用 给予他们特别的照顾，采取一些特别的优惠政策和服务手段 走出门弄清楚他们的需求并及时调整自己的服务来满足他们 知识 态度 技巧 习惯 能力 BP 数量 方向 质量 活动 结 果 公司策略 外部因素 内部因素 WP MP * *