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飞利浦2012年度第一季度 工作总结 报告人:李亦虎 2012.3.31 PHILIPS 尊敬的各位领导、各位同事: 首先,向各位领导和同事表示真诚的感谢。销售工作取得的任何成绩,和公司领导的关怀及各位同事的努力支持是分不开的。失去了后方的支撑和推动,前方的销售工作将寸步难行。 现在我把本季度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报, 汇报共分两部分: 一、季度工作回顾 二、存在的问题及解决思路 季度工作汇报 PHILIPS 一、主要工作回顾 按公司整体市场思路和方向,我在过去的销售季度中,主要做了以下工作: (一)了解业务范围及产品知识。 首先在初期的一个月里,我学习了相关的业务知识及产品知识以方便开展我们日后的工作。其次了解了各个经销商的基本情况,包括:公司制度、公司构架、业务范围、主营产品、平均销量、库存、客情的维护,分销市场的开拓。 季度工作汇报 ---- 主要工作 PHILIPS (二)进行了频繁的分销客户拜访活动 在过去的一个季度中,我共拜访客户200余家、在天津地区及邯郸地区做产品市场推广及分销商拓展。 季度工作汇报 ---- 主要工作 PHILIPS (三)销售体系初步形成 根据销售工作的具体内容和工作流程,我们建立了详尽而明晰的客户档案,将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案。 根据以上信息,对市场进行了多种分析,包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等,以掌握营销活动的一般规律,进行举一反三,持续完善业务流程。 季度工作汇报 ---- 主要工作 PHILIPS (四)重塑客户关系概念,构建立体化的客户关系网络,我们将双向的客户关系,发展为多元化的客户关系。一方面,建立起公司和客户之间的纵向关系,另一方面又努力发挥桥梁作用,建立起客户和客户之间的横向关系。 (六)根据不断变化的客户需求,向公司提出合理化建议,提高公司产品的市场适应能力。 季度工作汇报 ---- 主要工作 PHILIPS 二、存在的问题及解决思路 问题总是和工作形影不分,问题需要认真总结、反思和探讨,问题解决的过程,将是我不断发展和持续前行的过程,并且,这些问题的有效解决,也正是我们下个销售季度努力目标之所在。 问题有三: 季度工作汇报 ---- 存在的问题及解决思路 PHILIPS (一)尚未建立高效、规范的销售体系和业务流程 销售,是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高效、规范、而不失灵活的销售体系和业务流程,来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理。 季度工作汇报 ---- 存在的问题及解决思路 PHILIPS (二)尚未把工作做到最细化 市场如战场,要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,必须要把工作做到细之又细,把所有的问题、客户能想到的问题,都看做是最重要的问题去处理解决,凡事尽可能想到客户前面,分析市场,分析竞品,分析产品价格。 季度工作汇报 ---- 存在的问题及解决思路 PHILIPS (三)经销商日常拜访,分销市场拓展,市场串货问题。 做好经销商定期拜访,计划行程,定绩效目标。帮助经销商做好分销市场,把分销价格拿到手去拓展分销市场,根据促销活动控制市场价格,控制外区串货问题。 季度工作汇报 ---- 存在的问题及解决思路 PHILIPS 以上三点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向,我相信,只要有各位领导、同事的支持和帮助。 季度工作汇报 ---- 结束语 PHILIPS
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