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一、客户性格分析 ①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务） ②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。 ③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。 ④折散型：争执内在矛盾，反对一切。 视觉型：快人快语，呼吸急促，手势多幅度大，说话时眼睛朝上看。喜欢用视觉词语（像画家）。 听觉型：慢条斯理，呼吸平缓，有节奏，手势不多，眼睛平视。喜欢用听觉词语（像音乐家）。 感觉型：言行都较平缓，少有手势，甚至不用手势，呼吸悠长，随意性强，眼睛朝下看。喜欢用感觉词语（像诗人）。 与视觉型的人沟通：1、一定要坦白，直接切入重点。 2、快速有效自信的提出建议。 3、要很有朝气、乐观和热情。 4、不要谈太多无聊的数据和表格，要直接讲结 果，而且要让对方多说。 5、不要迟到。 与听觉型的人沟通：1、说话要温和有节奏。 2、介绍产品要有证据、事实、细节、完整的解释。 3、不要讲错话，不要解释或想掩饰错误。 与感觉型的人沟通：1、讲话慢，放松深呼吸。 2、不可太急切、热情、或兴奋。 3、保持平静，不可以大声讲话。 4、不会马上做决定，需要思考，一切都要慢慢来。 S： 活泼型 C：力量型 M：完美型 P：和平型 性格轮廓测试 四种性格类型的自然组合 四种性格类型在工作、情感以及作为父母和朋友的不同表现： 最严格 要求随时井井有条 希望一切最完美 作为父母： M 完美型 ——内向、思考者、悲观 交友谨慎 甘愿留在幕后 避免引起注意 忠诚可靠 聆听抱怨解决问题 关心他人 情感丰富、易受感动 寻求理想伴侣 作为朋友： M 完美型 ——内向、思考者、悲观 P 和平型 ——内向、旁观者、悲观 熟悉可靠 平和无异议 有行政能力 调解问题 避免冲突 善于面对压力 寻求容易的解决方案 对待工作： P 和平型 ——内向、旁观者、悲观 性格低调 易相处、轻松 耐心、易适应 平静、谨慎、泰然 一成不变的生活 面面俱圆 仁慈善良 隐藏内心的情绪 乐天知命 情感方面： 1、按客户的价值观分类 家庭型 模仿型 成熟型 社会认同型 生存型 混合型 ① 家庭型：家庭第一，不喜欢改变，重视安全感、 安心 、持久、验证。 ② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 ③ 成熟型：与众不同，最好的。 ④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 ⑤ 生存型：便宜、省钱。 ⑥ 混合型：以上几种的混合。  收入增加20% ：的销售方法，了解4种思维模式 2、按知觉类型分类 视觉型 听觉型 感觉型 按外在表现分类 您的性格轮廓 您的性格轮廓 性格轮廓统计表 1 C S M P 10 S C P M 9 P M S C 8 S C P M 7 S C M P 6 C P M S 5 S C P M 4 C S M P 3 P C S M 2 M S P C 1 类 型 序号 性格轮廓统计表 2 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 序号 P S S S P S M S C M M C M C S C P P M P C P C M C M C C P S S M P P M P S M S C 类 型 性格轮廓统计表 3 P C M S 30 M C P S 29 S C M P 28 P M S C 27 C S P M 26 S P M C 25 C S P M 24 S C M P 23 M P C S 22 C S M P 21 类 别 序号 性格轮廓统计表 4 40 39 38 37