销售经理年度工作总结.docVIP

销售经理年度工作总结 定位为“转变、开拓、突破”的2009年，来不及细数和回味，便在曲折中落下了帷幕。 　 我的2009是平凡的，历经几个岗位均无多大建树！ 　 2009又是不平凡的，它见证并记录了我从稚嫩走向成熟，由感性向理性过渡的一段心路历程。 　 年内三易工作岗位。岗位、角色和职责的不停转换，注定了年度工作总结将围绕所经历的三个岗位展开。 　　【品牌经理】 　　如果说08年任ZXF品牌经理时空有其名而未行其实的话，那么09年1－4月在品牌经理岗位上可谓“货真价实”。其间主要做了以下几项工作： 　 一、参与YPJ酱油/料酒系列产品外包装设计。 　二、上YL、下WJ、奔PX、赴ZY，甄选贴牌合作厂家。 　三、与财务部同事一道，完成了贴牌产品相关财务指标的测算、分析。 　四、协助完成了与三家贴牌工厂的谈判工作，并顺利与其中一家签订了贴牌生产合同。 　五、协助品控中心完善贴牌生产的相关手续。 　六、起草YPJ公司整体营运方案。 　七、在糖酒会前，促成贴牌厂完成了酱油、料酒的样品生产，使产品在糖酒会上如期与经销商见面。 　八、在YPJ内外环境突变时，及时对原营运方案进行了调整。 　　后因多种因素，贴牌计划搁浅，原定的销售目标也成了“镜中花”。没有业绩作支撑，上述各项工作和完成这些工作背后的付出都显得那么默默无闻。 　　贴牌计划搁浅后，我的工作重心又偏向于ZXF酱油/醋的推广。在内忧（严重缺货）、外困（竞品挤压）的双重压力下，造香坊步履蹒姗。08年实际销售1350万元，而09年的实际销售只接近1000万元。 　　离开品牌经理岗位后，再回过头来审视ZXF，我认为，ZXF今天的结局不是偶然的。 　　首先，留着现成的经销商体系不用，另外发展经销商的渠道策略值得推敲。 　　公司推出ZXF品牌的根本目的是什么？我认为是以塑造酱油及其他调味产品的品牌为主，以打击食醋类竞品为辅。作为品牌来打造而不是作为炮灰来玩玩，另建分销体系的思路从理论讲是无可厚非的。但是，没有考虑到产品的实际情况，ZXF品质一般，包装一般，销售政策高不成低不就。在同类产品层出不穷的CY市场，入市的难度可想而知。那么，我们完全可以借助BNC在CY市场的影响力，精选一两支单品（800原汁和400袋装酱油），实施强制性的捆绑销售。如CY经销商每次进货时，按进货数量的一定比例强制配售一定数量的ZXF酱油。可以大胆地想像，此政策坚持两三年便可在CY的大部分区域小有名气。品牌影响力和销量起来后，再根据实际情况进行渠道分割。这种手法在行业内很普遍，如JJ的中高端新品上市时，区域经理在经销商每次进货时都会强制安排一定数量的新品。HT在推出食醋和金标酱油系列之初，也采用类似策略。 　　其次，产品开发和推广上的随意性也埋下了“祸根”。 产品外包装多次改版，让商家和消费者甚至公司内部人员都无所适从。上市之初将推广重心放在毫无优势可言“生抽/老抽”系列上，无疑于自杀。大量的退货便是证明。虽然退场的是生抽/老抽两支单品，砸得却是ZXF的牌子。 　　第三，内部的重视度不够。在很多人心里，ZXF是一支典型的“豆芽”产品，甚至是一种负担，支持和配合自然无从谈起。 最后，分分合合的组织，徘徊不前的思路也在一定程度上决定了它走不远。 时至今日，重提ZXF多少有些马后炮甚至牢骚的味道。“前事不忘，后事之师”，ZXF的起伏于公司，品牌经理的经历于我，都是一笔难得的财富！ 【营销总监助理】 　　5月上旬，再次回到营销中心做营销总监助理。这一次，我没有身陷于大内勤的日常琐事而忘记履行实职。任职七个月内，完成了以下几项值得一提的工作： 　　一、协助营销中心和人力资源部门，开展了本部门新聘员工的入职培训工作。 　　二、完成了对云、贵、川、渝等主要市场的渠道资源、竞品信息的调查。 　　三、协助营销中心领导开展了营销系统内部的首次问卷调查。 　　四、协助举办了本部门的首次述职报告会。 　　五、负责销售人员差旅费用的初审。 　　六、负责地招人员的考核，并及时调整了地招人员的考核模式。 　　七、从6月下旬起负责川渝薄弱市场提升/样板市场建设的专项工作。多次赴市场一线对活动实施情况进行检核，并结合市场实际对原方案作了适应性调整。尽管样板市场建设在资源投放上倍受争议，但我认为，目前对样板市场建设/薄弱市场提升工作下定论还为时尚早，做市场既要雪中送碳，又需要锦上添花。 　　任营销助理期间，未完成的工作和存在的不足： 　　一、对《销售培训手册》的补充/完善工作未按计划进行。 　　二、对销售数据的深入分析不够，导致为营销中心和公司提供的有价值的信息较少。 　　三、市场调查活动结束后，未及时对调查资料进行整理和归档。 　　四、至离开该岗位时，仍没有探索出一套有效的地招人