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汉杰房产电话营销培训练与训练 前 言： 电话营销是一种重要的营销模式之一； 需要我们具备专业、娴熟的电话销售技巧、较强的沟通能力以及客户管理能力，从而实现与客户顺利交流并最终达成的目的； 需要我们采用提高式的沟通技巧，并快速消除客户戒备心理与客户达成共识，同时也达到自己想要的沟通效果； 需要我们要具备自我形象的设计和自我推销的能力，这是良好的职业水准的体现； 为此，我司制定本标准，以期在工作中，各位员工能够按照标准工作，并不断积累和总结，提高电话营销技能。 何为销售 一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程。 销售，是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售，是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。 销售是代表一定价值的商品的交换，销售是沟通的过程，沟通是人和人之间的思想交换。 哪些基本素质？ 业务员基本技能 哪些步骤？ 学习方法 充分准备 寻找客户 开发客户 行 动 为什么要建立关系 为什么要加强服务 如何了解客户信息 如何培养亲和力？ 尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 学习方法： 学习方法： 三个学习要点 ：基础、思考理解、重复 三种学习习惯 ：系统、求根、发散思维 三种学习精神 ：不为书、不为师、不唯一 三条学习原则 ：自觉、主动、独立 三种学习技能 ：快速阅读、快速记录、会做笔记 三种学习能力 ：独立探求、合作交流、表达流畅准确 四种思维品质 ：敏捷、深刻、整体、创造 四位良师益友 ：自信、理论、同事、老师 充分的准备： 为成功而准备！ 身体 心态 素养 精神 专业 信心 锻炼身体是您工作中最重要的工作之一； 身体是1，财富是0； 心态决定胜负，心态决定命运 有这样一个故事：好几百年前，有个外地人在法国萨特城附近的路上走着，看到有人推着手推车，上面载着石块。 他问那推车的人：“朋友，你在做什么？”那人简简单单地答道：“你没有看到吗？我在推着一车该死的石头。” 外地人继续赶路，不久又碰到另一个人推着一车石块。他又问这个人说：“朋友，你在做什么？”那个人带着厌恶的口吻答道：“我每天这样就是为了三个法郎。” 又走了一段，他碰上第三个人，也是推着一车石块，他又问道：“朋友，你在做什么？”那个人看着问话人，微笑道：“我正在建造一所大教堂！”语气是那样地自豪。 心理准备：克服心理障碍、克服恐惧心理； 不断自我锻炼，提高心理素质； 暗示自己这个电话就是你现状的转折点 ； 态度：诚恳、真诚、平和，亲切； 声音：音色甜美、圆润、稳重； 语气：肯定、平和、平稳、不卑不亢； 语速：适中，切忌急促； 语言：没有方言、口音；生涩或易产生歧义的词慎用； 音调：不宜过高，或尖涩； 语法：准确、标准； 微笑：谈话过程中，一定要保持微笑； 倾听：注意倾听，不轻易打断对方； 精神饱满，富于激情； 回忆最近或今天快乐的事情； 曾经的成功案例 ； 查看、了解每个客户的基本条件，以及交易额度，做好充分准备，做到有的放矢； 优秀的销售员是一个杂学家，百事通；上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家 对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在 低温下化成冰坚硬无比 在《老子》73章中讲到“上善若水。水善利万物而不争”“夫唯不争，故无尤”“不争即大争” 古人把女人比喻成水，水柔，以柔克刚.故男人征服天下，女人征服男人。 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） 没有自信，智慧的源泉会干涸； 没有勤奋与努力，不会达到成功的彼岸； 三分钟测试 寻找客户： 资 源 开发客户： 1.客户分类 2.制定计划 3.大量行动 4.SWTO分析 开发客户—分类： 开发客户—分类： 客户没有高低之分，却有等级之分。 合作时间长短、交易额大小、信誉度高低、规模、态度------ 依客户等级确定访问的次数、时间，可以使销售人员的潜力发挥到极致，产生最大的效能。 性格及心理分析 通过衣着、语言、眼神、神态、姿势判断对方性格特点 衣着艳丽的希望获得更多关注