奋发图强快速成长-践行135销售密码心得体会125页.ppt

* * * * 一、专业知识固然可以在单位举办的专业的课程中获得教育，但市场经验千百种，每个人遇到的情况都不同，无法在短时间内让伙伴们融会贯 通，所以必须通过早会，把市场情况与正确观念一点一 滴 告示诉伙伴，让参加者聆听到成功的实务案例，将他人的经验转为已用。 二、早会是单位伙伴间传达新知识与新商品的最佳场所，一些实时讯息或商品新知通过早会向伙伴们宣布，也让参加者聆听到成功的实务案例，将他人经验转为已用，能让大家有所收获，可得事半功倍之效。 * 业务员一定要参加早会，除了宣讲新知识等功能外，最重要是利用早会能帮助业务人员养成良好的工人作习惯 * 若业务员缺席早会，遗漏公司政令宣达重点，即便顺利促成保单也可能因不符合新规而退单，不但浪费行销时间与成本，也无法取得客户的信任 * * * * 从今天开始，你每天要给多少个客户说保险——天天有目标，人人10、3、1——10个人中，会有3个人听你讲保险，有1个人会购买你讲的保险——10把钥匙，分别对应10个房间，有3个房间可以打开——打开以后有1个房间里有500元，这500元是你的——如果运气好，你会在第一个房间就把500元拿到——如果第一个房间打不开，或者打开了里面没有500元，你是马上开第二个房间呢还是说算了，没有？——所以各个，只要你一直开下去，当你开到第九个房间，都没有拿到那500元钱，还剩1个房间还没有打开的时候，这是你的心情是沮丧还是高兴，是准备放弃还是继续——因为你知道，你将马上会拿到500元。 * * * * ** * * * 百姓 需求 四大产品惠民 意外 保障 教育储蓄 医疗 保障 对意外风险的担忧 对医疗所需的防范 对孩子教育的规划 对老年生活的准备 对家庭财富的积累 幸福养老 富贵 齐添 幸福360 富贵年丰 如意鸿康 理财 意外 医疗 教育 养老 客户为什么买人寿保险？ 人性的几个弱点 都能通过人寿保险予以弥补 买房 买车 子女教育 存钱的过程都差不多，存了一段时间就因为买房、买车等眼前的计划用去了 很大一部分，而医疗、教育金、养老钱、应急钱到用时方恨少！ 弱点一：总也达不到储蓄的目标 保险就是强制储蓄 弱点二：重消费，轻理财 各种投资：房贷、股票、基金… 储蓄 税费 保险理财，一生无忧！ 衣食住行等生活支出 40-50% 10-20% 10-20% 10-15% 10-15% 保险是家庭不可缺少的理财工具 弱点三：风险不关我的事 保险能有效的抵御风险 健康医疗 意外保障 子女教育 养老 投资 以满足客户的需求为根本出发点 我们如何该如何做？ （一）加大自身学习力度 保险基础知识 产品条款 销售技能 寿险很简单，寿险也很专业！ 关系销售 产品销售 需求销售 行业趋势转变，客户需求导向！ （二）了解行业发展趋势 （三）弄清产品关系 意外医疗 住院医疗 重大疾病 意外身故 疾病身故 主险与附加险的关系 主险+附加险的产品组合让产品责任更丰富 谁发生的 概率高？ 发生后 不理赔 （客户抱怨保险是骗人的） 理赔 （周到服务得到源源不断的转介绍） 分红险与理财、养老的关系 正确认识分红的高、中、低 怎么讲最好？ 先讲低的，再讲高的，最后讲中的 复利递增 抵御通胀 积累财富 客户服务报 调查问卷 白玉碗 美容套装 刮刮器 乐扣杯 ……. 你是否还记得 我们最根本的工作职责为客户送去保障、销售保险产品。 但为什么公司一而再，再而三的绞尽脑汁在为我们提供各种各样的拜访工具，为我们制造各种各样的拜访借口。 大家有没有想过是为什么呢？ 拜访工具决定销售命运 利用拜访工具可以制造拜访借口 运用拜访工具可以降低销售难度 拜访礼品没什么用 公司发的拜访礼品太差劲 如果公司要考核我，那上有政策，下有对策了 最根本的原因在于缺乏服务意识 但有的时候，大家心里想 顾客永远是对的。 如果顾客真的有错，请回顾再细读第一条 —— 海尔 无论多好的商品，若缺乏完整的服务就无法使客户满意，并因此会失掉信用。 —— 松下 销售行业说服务 * 服务就是让客户满意 优质服务就是要与众不同 杰出服务就是要让客户至高无上 * 现今寿险竞争已由产品竞争、价格竞争转向服务竞争,谁能在市场中立于不败之地,主要取决于服务品质。服务品质的提升,源于服务理念的更新与端正。 服务是保险行业最直接、最显眼的“产品”。 寿险业的现状 * 据某销售公司的统计： 一位客户的价值是年销售额的20倍； 多留住10%的老客户，企业利润率可以翻一倍； 开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的6倍； 有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不