OTC终端工作的内容和技巧.ppt

信心＋恒心＋细心＋耐心＝成 手勤＋脚勤＋脑勤＋笔勤＝功 信心＋恒心＋耐心＋细心＝成功 手勤＋脚勤＋脑勤＋笔勤＝胜利 OTC终端工作的内容和技巧 做深做透＋做细做久＝终端成效 处方药和OTC的营销差异 处方药和OTC的营销差异 OTC营销竞争的四个阶段 第一阶段：产品质量疗效竞争 第二阶段：价格竞争 第三阶段：服务竞争 第四阶段：品牌竞争。 一、OTC药品成功营销的几个要素 1、选准一个产品（产品力）： 产品核心功能与疗效必须具备。 产品理论包装到位。 产品定位、消费者利益点明确。 令消费者满意的产品内外包装。 产品差异性，产品竞争壁垒设置。 产品适合OTC运作 2、最大限度的分销 3、合适的价格利益体系 药品价格构成：生产成本25%，销售 费用5%，厂方和销售人员利10%， 税金17%，流通企业利润 20%，广告 促销费23%。 各级渠道的利益必须充分考虑 营业员的利益必须 考虑 OTC终端队伍的激励机制应考虑 4、全面互动的信息传播与沟通 大众媒体广告信息传播 整合营销信息传播到位 药店终端信息传播（ POP ） 店员、消费者病理、药理教知识教育培训到位 5、做深做透终端工作 信息管理：店头信息传播与信息收集工作. 产品店头工作：货物管理. 零售场所管理与服务. 终端的关系行销与促销工作. 终端销售代表的培训管理 专业化的营销理念培训 自信心、积极思维态度、目标、计划培训 产品知识、医学知识培训 沟通技巧培训 终端工作内容与技巧培训 日常管理 终端工作过程管理 OTC产品的产品力 核心产品：疗效和质量是关键 形式产品：剂型、包装、商标、品牌、说明书。（34%的店员药品知识来源于平时阅读说明书。） 延伸产品：OTC产品提供给患者的附加价值和服务。 核心产品大家一致，在无差异的商场条件下，任何营销模式、产品卖点、操作技巧等都可以克隆。唯有品牌才具有永恒的生命力和竞争力，一般消费者不可能识别药品质量优劣，因此OTC品牌成为其购买决策的依据。 OTC产品成功的五个一工程 一个好的产品（疗效、卖相、容量）。 一套好的包装（理论包装、外包装）。 一套好的信息传播用品（CF、平面、软文、POP、促销公关好的组合）。 一个高效的终端队伍和有效的终端操作模式与促销方法。 一个适合OTC的营销管理与激励体系。 OTC两项终端工作 一、消费者终端工作（pull） 消费者调研 消费者信息沟通 消费者互动服务 二、零售场所（药店）终端工 作（push） 二、药店终端工作四大内容 （一）、终端含义 （二）、终端重要性 （三）、终端类型 （四）、终端工作四大内容 1、终端的含义 终端（零售场所、零售点）：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的地方；是销售通路的最末端；在通路各环节中，终端是企业实现销售的最后战场。 （二）、终端工作的重要性 1、OTC药品营销要上量，就必须做两件事：广告与终端： 广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱 。 总之： 广告抓住消费者的心 终端抓住消费者的钱 （三）、终端的类型 1、各级各类零售药店； 2、卫生院、厂矿医院； 3、个体诊所或社区医 院门诊部； 终端工作之一：货物管理 铺货 理货 送货与补货 1、铺货：有的卖是终端工作第一条 什么时候需要铺货： A、新产品入市； B、厂商的第二种新产品 C、老产品的新规格、新款 式、 新剂型、新包装。 D、新开张的各种药店。 铺货的作用 l? 抢滩登陆作用； l? 铺货能迅速让新产品进入每 一个 角落，是 开展广告运 　动的前提； l? 铺货可以掌握零售网络，从 而可以掌握经 销商， 2、理货：卖得好是终端工作的第二条 A、陈列：陈列就是把适宜的产品和宣传物以适当的数量和价格，在适当的时间内，以引人注目的方式放置在合适的货柜、货架位置上。陈列是业务员的首要工作。 产品是最佳的广告 B：陈列的作用 陈列作用 最大陈列面积＋全部品类产品＋整齐清洁产品＋有明确的价格标示＝规范化陈列＝业绩、利润 C：陈列要求 顾客停留多的位置； 顾客和店员易找、易取放的位置； 顾客和店员易看的位置； 面向光源和顾客的位置； 人流量多的位置； 固定的陈列位置； 尽可能大的陈列面与陈列位置。 系列产品集中陈列。 D：陈列的六项具体工作 扩大陈列面； 优化陈列空间； 选定最佳陈列高度； 争取最佳陈列位置； 扩大商品陈列项目； 美化商品陈列形态 a:扩大商品陈列项目 尽可能多的把不同种类和规格的产品同时陈列；但在有限货位中优先陈列最畅销的品种。 同