房地产销售部年度工作总结及工作计划.docVIP

永鑫商贸城销售部 2012-2013年度工作总结及工作计划 永鑫商贸城销售部 2013-1-25 (一) 2012年度工作总结及项目具体情况分析 2 1. 年终总结 3 2. 项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 4 1) 来电及来访客户分析 4 2) 销售套数统计 6 (二) 2012年度永鑫商贸城项目不足与问题分析 7 (三) 2012年度工作总结 8 (四) 2013年度工作计划及目标 9 a) 2013年度工作计划 9 ? 案场管理 9 ? 协助策划部制定三标推盘策略及价格体系 11 ? 市场调研及分析报告 11 ? 培养后续人才 11 ? 寻找发展契机，自我提升 12 b) 2013年度工作目标 13 ? 项目工作目标 13 ? 个人工作目标 13 2012年度工作总结及项目具体情况分析 在过去的2012年，阿瓦提永鑫商贸城项目组全体员工共同努力，在过去的一年里，项目经历了从无到有，从少到多的客户积累，现将2012年永鑫商贸城销售部年度总结报告及项目截至2008年1月25日销售具体情况分析如下： 年终总结 前期完成销售员招聘和上岗资格培训。 销售员工作分配及案场制度制定。 客户来电、来访统计分析。 市场调研工作展开。 协助策划部进行价格制定及销售思路剖析。 顺利完成一期开盘及房源销售工作。 顺利完成公司下达销售任务及指标。 项目到目前共签订定单186套，签订合同173套。 各个销售员努力工作，积极进取精神值得鼓励，为公司培养后续人才。 永鑫商贸城项目截至2013年1月25日销售情况统计及分析 来电及来访客户分析 来访客户分析（区域成交比例分析） 通过前期蓄水，截至2013-1-25共接待客户2339组，包括前期未到案场前发展商接待客户500组，通过客户总结统计出客户成交的主要来访区域为我们三标开盘前媒体推广打下良好的基础，下表统计分析日期从2012.09.1-2013.01.25分析如下： 客户来访区域 客户数量 成交套数 成交总量的成交比例 总计 100% 备注：1.通过来访客户成交分析可以看出一二期成交客户主要来源于周边铁路职工及潘集矿上职工，其成交比例占近80%。 2.通过近几天客户接待及前期成交分析，周边客户已经基本吸收完毕，因此在后期宣传中应主要以矿上职工为主。 来电客户分析 截至2013-1-25共接到客户来电 1000 组左右，其中老客户 300 组左右，新客户 700 组左右，客户主要认知途径见下表： 来电途径 来电数量 成交来电量 占总成交套数的比例 老客户 300 100 68.03% 介绍 30 2 1.4% 站牌 27 3 2.0% 公交车身 33 5 3.4% 报纸 150 15 10.2% 电台广播 30 2 1.4% 短信 200 5 3.4% 网上 5 0 0% SP活动（开盘活动） 125 5 3.4% DM单页 100 10 6.8% 总计 1000 147 100% 备注： 老客户包括已经到访二次电话客户，因此成交率较高。 来电分析主要是针对策划部媒体推广 对此可以看出淮南主要的有效媒体推广为：报纸、DM单页及公交广告。 明年可以适当的对媒体推广做出调整，针对项目周边资源枯竭，可以适当到各个矿上进行DM单页宣传。 开展具有针对性的SP活动。 销售套数统计 目录 楼栋 一期 二期 总计 1# 2# 11# 12# 3# 10# 9# 可销售套数 24 48 48 42 40 44 24 270 实际销售套数 20 45 48 40 39 38 18 248 实际合同签订套数 20 43 46 40 34 37 17 237 剩余套数 4 3 0 2 1 6 6 22 备注： 从实际销售情况来看，目前销售率为91.85%，实际签约率为95.57%。 针对未销售房源，年前实行优惠政策。 从销售统计表可以看出，后排房源剩余量较大，而且价格相对较高，因此可以做适当价格优惠活动。 剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的跃层，因此价格可作适当调整。2012年度永鑫商贸城项目不足与问题分析 在过去的一年，永鑫商贸城销售数量和销售额占领阿瓦提房地产市场，这中间包含上至项目经理下到置业顾问辛苦的劳动，但是在美丽的外表下，也隐藏着一些不足，通过一段时间观察，总结一些不足与问题所在之处：