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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 说要说到别人想听 探询与聆听 昨天晚上的饭真难吃,你觉得呢？ 小林说昨晚的饭真是垃圾,你觉得怎么样？ 刚才肖浩东都不知道讲啥，你听懂了吗？ 小林说肖浩东讲得太差了，你觉得怎样？ 探询与聆听 步骤Steps 以开放式探询开始 如客户无法交流,转以封闭式交流 探询与聆听 用于沟通的时间 听:45% 说:30% 读：16% 写：9% 探询与聆听 感应 性聆听 反应性聆听 选择性聆听 假装听 不听 探询与聆听 反应性聆听 反应式聆听就是“以言语或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了”。 例如： “我同意……” “您能否再详细说明这一点……” “嗯哼……” “您能否再就这一点与以前所说的另一点连接起来说明一下。” 探询与聆听 感应性聆听 感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话”。 例如： “所以说您的意思是……” “让我试试我是否正确理解您的意思” “换句话说，您的意思是……” “这样对不对？……“ （确认） 探询与聆听 听要听到别人想说！ 利益销售 ”利益“销售对你有什么益处 使你获得要求医生处方的权利 使你的医生记住你的产品 利益销售 FAB的定义 特征的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 利益销售 特征、功效、利益的相互关系如何？ 它们如何与顾客想要提出的疑问相一致 利益销售 特征答复“这是什么？”的问话。 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实，由于特征表达出我们所看到的，触摸到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入------ 其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有什么作用？”等的疑问，于是自然而然的引入 有关的利益，也就是答复 “这些对我会做什么？提供些什么？”的疑问（“对我”的说法就是要把产品连接到顾客、用户、或消费者） 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来 利益销售 特性与利益 安全性更高 您可以放心介绍给患者使用 治愈率高 顾客对此十分满意 异议处理 异议=机会 既能达到目的，又不伤害彼此 异议处理 缓冲 就是医院代表把反对意见的优势消除的叙述。这是医院代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。 异议处理 例如：当顾客反对说：“这太贵了。” 其缓冲的叙述可以是：“我很理解您的这种感觉，谢谢您提出来，我想我刚才没有清楚地说明病人在用药后所能获得的价值。” 异议处理 以下为一些常用的“缓冲”例句： “很多人都像您一样关心这件事……” “我很理解您的这种看法……” “也许我没有把它讲清楚……” “根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。” 异议处理 探询 在放松顾客的心情后，医院代表应该应用如下探询技巧： 澄清异议的缘由； 找出异议背后的理由； 发现真正的异议； 迅速反应但应避免过早下结论。 异议处理 聆听 下一个步骤就是聆听，这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听的等待时刻。 异议处理 答复 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益技巧运用的时候。将你的优点强调出来…… 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。 主动成交 主动成交 仅仅讲述，等着“客户”的决定是不够的； 试着成交； 成交会带给你成功、业绩和资金！ 主动成交 成交 医药代表只交谈，不成交 等于 农民只播种，不收获！ 成交的种类 1)直接成交--客户的兴趣明显极高时,要求成交 2)总结成交--建议成交前先总结以认可的利益 3)第三着成交--因另一客户已成交,鼓励客户采取同样的行动. 4)尝试成交--首次少量订单以达到将来的大量订购. 成交的种类 5)优惠成交--鼓励客户在特惠其间进行采购 6)诱导成交--系列需以“是”回答的问题或其它问题最终达致成交 7)选择成交--确认成交并提供一些选择 如:付款方式,交货期,流程,数量 8)确认成交--客人以签名或填订单等方式确认成交