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（三）、悬念诉求策略 产品比较特殊，应用特种技术、具备特种功能等等 价格比较高 非大众化的特种商品 制造悬念 寻找需求 对比推介 台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。 台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单” 二、成交技巧 优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映 1、非此即彼法 只给顾客2种选择，让顾客选其一。但在实际情况下，有一种选择 实际上是不存在的，因为，这种选择根本行不通。 如：您是要这种又漂亮又能干的洗衣机呢，还是那种体积大的呢？ 2、退让成交法 让顾客感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功 如：如果我调整一下日程，星期一就给你送货，你可以订货吗？ 3、试水成交法 当顾客钱紧时，他买不起想买的产品。但他又顾及面子不愿承 认这一点，此种方法最重要。 这样的顾客，一旦你提出让顾客购买的请求，你应当提出一个 建议，并用成交问题将其锁定。 如：“我认为现在还是先买下这种型号的，试用7天如果感觉不 如意，再来换那台价格高的，你说呢？” 实际上，顾客来重新换购的可能性非常小。 4、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种方法对那些已对 产品动心但又犹豫不决的顾客最灵光。 如：“天哪，你是说今天就购买？今天就买？那我必须先和我 们的储运经理联系一下，看还有货没货。” 5、可靠成交法 本方法专门用于那些胆小、心里没底、小心翼翼甚至抱怀疑态 度的顾客 如：“告诉我，你是住XXX小区的吧，在你们小区有一个顾客 3个月前买了我们的一台产品，非常满意。前天，他又从我们这 儿买了一台准备送给女儿作嫁妆。 6、ABC成交法 向ABC一样简单的方法，它由3个问题构成，层层递进 如：A 推销员：你还有哪不明白，有需要我重复的地方吗？ 顾 客：没有了，我都明白了 B 推销员：这么说，你对这一切都很满意？ 顾 客：是的 C 推销员：这么说，我们可以成交了？ 顾 客：（没有二话，立即送货） 7、回敬成交法（又称豪猪法） 回敬法可以用来探明顾客的想法和感觉，它是用问题来回答问题。 如：顾 客：太贵了（异议） 推销员：太贵了？（回敬） 顾 客：这超出了我的预算，我买不起（解释） 推销员：如果我找值班经理，请求9折优惠照顾，你是否愿意 考虑？ 8、锐角成交法 与回敬成交法的道理一样，也是将顾客的正面陈述或问题 还给顾客，但要用更尖锐、更直接的成交口吻来说 如：顾 客：这个颜色真好，我喜欢 普通推销员：是的，这个颜色不错（什么也没有得到） 金牌推销员：你就想买这个颜色吗？（直截了当） 顾 客：有没有比这更清淡一点的颜色？ 金牌推销员：如果我找到更清淡的，你是不是肯定购买？ 第四部分：概念产品危机诉求策略 概念产品的定义：具备独特的销售主张的产品。 包括：独特的利益、独特的技术、独特的产品类别、独特的使用方式等等。 通常：1、某品牌所独有； 2、消费者不了解； 3、消费者认识不到的潜在的需求； 4、消费者缺乏信任。 （一）人员 咨询技巧对消费者的引导过程制造危机 导入概念 推介产品 概念产品危机诉求策略 １、制造危机 让消费者认识到原产品的危机 目的：引起消费者的关注 要点：