浅谈商务谈判中的语言艺术.doc

编号 01 湖南民族职业学院 毕 业 论 文 课题名称 浅谈商务谈判中的语言艺术 系 部 外语系 专 业 商务英语 作者姓名 吴奇凡 班 级 0901 学 号 01 指导老师 陈志成 2012年 5 月 浅谈商务谈判中的语言艺术 吴奇凡 （湖南民族职业学院 外语系 商务英语0901班） 摘　要：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。 关键词：商务谈判　语言艺术　人际交往 谈判之士，资在于口。谈判中的语言措辞是非常重要的，要想成为一名优秀的谈判人才，没有语言学修养是不行的。“言为心声”，行为心形，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目的利益，保证谈判的成功。所谓谈判就是既要“谈”又要“判”。“谈”主要就是运用语言表达自己的立场、观点及交易条件等，而“判”就是判断。由+谈判双方对各种信息进行分析综合，通过讨价还价，经过衡量、比较，最后做出判断，以决定最终的谈判结果；并通过语言表达出双方判断的结果。如果交易不成，则需要用口头语言告诉对方；如果交易成功．则既需要用语言通知对方，又必须以契约的形式用书面语言固定下来，以作为双方权利和义务的法律依据。应该说，经贸谈判的整个过程也就是语言技巧运用的过程。 因此，语言艺术是商务谈判的重要组成部分一、商务谈判语言艺术的作用 一、语言艺术在商务谈判中的作用 对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判 (1)极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 (2)针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了。” (3)涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 (4)有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲。” (5)催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复。”(6)赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。” (7)言之无物的语言。如“我还想说……。”“正像我早些时候所说的……”。“是真的吗……”等等。许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。 (8)以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的话……。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 (9)威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。” 否定或怀疑对方商品质量的语言。 四、谈判中的语言运用策略 一位谈判老手曾说:“多数交易是 50%的感情,50%的经济学”很多时候,在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想以礼待人。正如谈判专家 Cohen Herbert所说成功的谈判并非一方独得而赢而是双方各有所得而赢礼貌用语的具体策略有以下几点。 (1) 间接提问。间接提问使表达更客气更礼貌在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接 ,表达越礼貌。 (2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看在谈判气氛紧张或