万科城市高尔夫营销的策略案.ppt

180㎡两代居客户描述 120㎡ 60㎡ + ＝ 三代同堂 客户共性借鉴： 目标借鉴群体：情景美墅客户群体 可借鉴性： 1、从户型面积方面：两代居户型面积为180平米，与情景美墅面积类同； 2、从置业经济门槛方面：购买两代居和情景美墅的客户，在置业首付方面基本持平，财富 掌握程度相近。 客户界层圈定： 1、面临或未来即将形成三代同堂的家庭； 2、稳健、务实、有责任感，是他们固的特征； 3、深厚的文化底蕴，塑造了他们感情细腻的一面，在面对父母与子女居住的矛盾时，传承了中华故 有的“孝”美德； 4、30岁-45岁间的人生阅历，让他们在对于解决三代同居问题方面看法更具前瞻性，思维更成熟。 Part 4 营销策略节奏安排 让我们先看两个前提: 1、08年, 奥运会后对整体节奏的影响？ 毋庸置疑，随着8月底奥运会的结束，中国股市、楼市都将会受到冲击，在规划全年营销节点时， 8月份后房地产市场的波动，是务心考虑的关键点。。。 2、让我们回顾一下庆幸的07年 经验借鉴：以07年营销节点为总体指导原则， 将销售压力前置，“小步快跑”，有效撑握主动性。 3月份 5月份 6月份 7月初 7月底 8月底 96套 396套 204套 40套 72套 56套 〓 864套 〓 8亿多 总体营销节奏思路 总体营销节奏思路： 1、整体以6-3标高层洋房为推售重点，7期情景美墅贯穿全线。 2、推售战线自三月开始截止八月份结束，所有营销节点周期为1个月左右，“小步快跑，以销售速度见长”。 营销策略之销售节奏安排 七期 第1次推货 3月22日 4月19日 5月1日 6月7日 6月28日 7月19日 8月2日 6-3标盛大开盘 （1、2、3栋） 5月2日 七期 第2次推货 七期 第3次推货 七期 第4次推货 72套 64套 56套 32套 288套 96套 6-3标 第二次推货（5栋） 6-3标 第三次推货（6栋） 96套 96套 6-3标 第四次推货（7栋） 高层“认筹” 4月30日 收取诚意金 考究市场反应 顺推 顺推 两代居 顺推 顺推 顺推 节点制定原则：遵循压力前置、小步快跑的营销节点安排原则。 节点说明：08年度总推货量800套，分8 次推出，截止8月初全年度货量推售完毕； 节点明细： 情景美墅： 原则：拉长情景美墅推货线，在价格方面有力配合，促进高层出货； 安排：从3-8月份，分四次推出。 高层洋房： 原则：考虑高层货量，为更好扰把握销售节奏，选取以集中性推货为主要原则，其它以均匀搭配推货为主； 安排：从5-8份，分四次推出。 营销策略之销售节奏分解 7期情景美墅：分四次推出，其中3月22日72套、4月19日64套、5月2日56套、6月28日32套； 6-3标高层洋房：分四次推出，其中5月1日288套、6月7日96套、7月19日96套、8月2日96套。 七期 第1次推货 3月22日 4月19日 6月28日 5月2日 七期 第2次推货 七期 第3次推货 七期 第4次推货 72套 64套 56套 32套 推货周期：距圆宵节1个月 考虑点：新年过渡期，且要保障开年 大红大紫 推货周期：约一个月（26天） 考虑点：进入4月份营销工作重点转为高层，在抢占黄金周节点的同时有效配合高层销售 推货周期：约二个月 考虑点：做为价格标杆，有效促进高层销售 推货周期：约1个月 考虑点：因“清明节”缘故，推后节点放后 5月1日 6-3标盛大开盘 （1、2、3栋） 288套 认筹周期：2个月 考虑点：抢占五一黄金周节点，集中式放量，加快销售速度 6月7日 96套 6-3标 第二次推货（5栋） 推货周期：约1个月 考虑点：以端午节为契机顺势加推，小步快跑，有效提升价值，促进成交 7月19日 8月2日 6-3标 第三次推货（6栋） 96套 96套 6-3标 第四次推货（7栋） 两代居 推货周期：约1、5个月 考虑点：少量先行推出，试探市场，进一步明确销售方向 推货周期：约半个月 考虑点：根据前期试探结论，顺势推出 营销策略之销售方式 名称 销售方式 考虑因素 7期 情景美墅 自然销售 （顺卖） 1、考虑到产品具备“唯一性、收官珍藏性”等特征，同时也将承担项目高端产品形象责任，不适易快速销售； 2、小步快跑，同时助于价值逐步提升； 3、统盘考虑，拉长情景美墅战线，做价格标杆，促进高层销售 6-3标 高层洋房 1、2、3栋 认筹（诚意登记） 1、货量较大，抢占黄金周节点，实现快速销售； 2、有效拉长储客时间，增加储客量； 3、运用认筹手段进行诚意客户筛选，