施耐德电气低压成套设备拓展石油石化市场问题研究.pdf

摘 要 低压电气成套设备俗称低压开关柜或低压配电柜，在低压供电系统中负责 完成电能的控制、保护、测量、转换和分配。低压电气成套设备深入到生产现 场、公共场所、居民住宅等地点，可以说凡是用到电的地方都要配备该设备， 其发展植根于材料工业、低压电器、加工工艺和设备、基础设施建设和人民的 日常生活。 伴随着中国经济的飞速发展，国内的电气市场吸引了众多国际和国内的电 气设备厂商加入竞争。跨国电气设备厂商在华踊跃投资，大力营销其产品和解 决方案，加上国内雨后春笋般迅速呈现的数目众多的电气设备生产公司，竞争 激烈程度不亚于中国的家电行业。一方面，不断增长的市场给各电气设备厂商 提供了绝好的发展机会，另一方面，激烈的市场竞争也考验着这些电气设备厂 商的营销和市场拓展能力。 按行业划分进行生产销售是跨国电气设备厂商在中国营销模式的发展方 向。在未来的市场竞争中，谁更贴近客户，谁就更有机会获得客户的青睐。各 大跨国电气设备厂商都在大力推动行业销售模式，按行业配置销售队伍，按行 业配置产品和方案，摒弃以往的粗放式销售模式，使销售方向更加细化，销售 人员更加专业，以谋求更长期的客户关系。其中，石油石化行业以其巨大的市 场潜力和惊人的发展速度吸引了国内外各大电气设备厂商的眼光。在中国，随 着社会和经济的发展，石油石化在国民经济中的地位日趋重要。我国的石油石 化行业在 2007 年以前保持了高速发展，每年的产值增长都在 30 ％以上，近两年 这一增长趋势趋缓，但预计在今后 3 年里仍将保持每 10%~20%的增长。目前我 国石油石化行业每年会产生200 亿~300 亿元的电气设备需求，其中低压成套设 备的年均需求在 40 亿元之上。因而对于低压成套设备制造企业来说，石油石化 市场无疑是块儿诱人的蛋糕。 施耐德电气作为世界 500 强企业之一，在 170 多年的发展历程中，不断开 拓进取，积极创新，现在已经成长为全球能效管理专家。自 1987 年在天津成立 第一家合资厂，施耐德电气在中国已走过 20 余年的历程。20 余年的时间让施耐 1 德电气深深扎根中国，在中国以 22 家生产厂为国内和国际市场生产产品。在过 去 20 余年中，施耐德电气与其 500 家本地分销商、5,000 家本地供应商和 1,000 家技术集成商一同发展。其在中国的业务发展一直非常顺利，特别是低压配电 业务，销售额一直保持着 20%~30% 的年均增长率。然而其低压成套设备在石油 石化市场却一直业绩平平，市场占有率不及 1%。 参与石油石化行业竞争的一些国外品牌电气公司中还有：ABB,穆勒，西门 子等。作为石油石化行业低压成套设备领域的先入者，这三家公司占据了石油 石化行业合资品牌低压成套设备的超过 60%的市场份额。 本人以施耐德电气公司低压成套设备在石油石化行业的营销为研究对象， 研究的目的是解决施耐德低压成套设备如何拓展石油石化市场的问题。文章首 先分析了石油石化行业的生产特点和供电特点，介绍了施耐德低压成套设备在 石油石化行业的营销现状，重点谈到了目前遇到的问题，并分析了问题产生的 原因。通过对石油石化行业的宏观环境、三大主要客户、客户购买行为、竞争 情势等方面进行的全面的调研和分析，结合施耐德低压成套设备业务的自身情 况（优势和劣势），提出了施耐德在石油石化行业采取差异化+低成本的市场营 销战略建议：建议保持施耐德的技术、质量优势，开发针对石油石化行业的优 化开关柜方案以实现差异化；建议通过提高国产化率、优化组织机构、减少外 籍员工数量等方面来实现低成本。同时提出了与之相对应的市场拓展建议，包 括尽快办理中石油、中石化的框架招标入围手续，加强针对石油石化设计院、 集团物资装备部、总承包公司以及行业协会的关系营销工作，充分发挥施耐德 全球售后服务网络优势，借三大石油公司大力开拓海外市场的良机，获得更多 的低压开关柜销售业绩等。同时建议积极开展相关促销活动，包括在中石油、 中石化、中海油的内部刊物上刊登广告、组织客户活动、电子直邮等。同时人 力资源的配合是必不可少的，因而员工队伍的建设和提升也是一个非常重要的 环节，建议加大对市场部和技术支持队伍的投入，提高石油石化行业销售人员 的专业素质，相信这些都是施耐德低压成套设备在石油石化市场实现良好业绩 的重要途径和保障。 本人运