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CPS-采购谈判与供应商选择 第一部分 谈判概述 第二部分 谈判准备 第三部分 谈判过程 第四部分 其他 CPS-采购谈判与供应商选择 第一部分 谈判概述 一、谈判 二、采购谈判 三、采购谈判准则 CPS-采购谈判与供应商选择 一、谈判 1、定义 在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的 2、特征 ①互有需求 ②有此有彼 ③传递信息、相互协调 ④建立或改善社会关系 ⑤恰当的时间、地点 3、分类 ①按谈判人数分（个人、团队） ②按谈判地域分（主场、客场、第三地） ③按谈判内容分（外交、军事、家庭、采购等） CPS-采购谈判与供应商选择 二、采购谈判 1、概念 一种商务行为 2、基本要素 （1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判议题 （4）谈判目标 3、基本原则 （1）获得经济利益 （2）以价值为核心 （3）平等互利、真诚合作 （4）实事求是、友好协商 （5）注重严密性和准确性 4、流程 （1）准备阶段 （2）开局阶段 （3）磋商阶段 （4）终局阶段 （5）谈判总结 CPS-采购谈判与供应商选择 三、采购谈判准则 1、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化 2、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低 3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制 CPS-采购谈判与供应商选择 第二部分 谈判准备 一、分析工具 二、采购计划 三、采购方案 四、信息准备 五、人员准备 六、文化准备 CPS-采购谈判与供应商选择 一、分析工具 1、成本工具 （1）财务工具（会计学知识） ①成本术语：固定成本 可变成本 总成本 ②盈亏平衡分析：量本利分析图 ③成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊 ④其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利率 ⑤支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证 （2）经济学知识 ①需求弹性：掌握弹性与价格的关系 ②规模经济：采购批量与成本的关系 ③学习曲线：产品生命周期与价格 ④市场竞争状况与价格 CPS-采购谈判与供应商选择 （3）供应商价格策略（营销学知识） ①定价目标：销售数量最大化 利润最大化 竞争均势 ②定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点） 需求导向法（认知价值、零售价格、差别） 竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争） ③定价策略：新产品（取脂、渗透、温和） 折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让） 地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收） 产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列） （4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求 （5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现增值 CPS-采购谈判与供应商选择 （6）降低采购成本 ①原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度 建立有效激励制度 分散采购部权力 加强采购开发 ②策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析 谈判 供应商参与 杠杆采购 联合采购 标准化采购 ③方法：选择合适的供应商 学会核价 确定合适的采购批量 建立供应商评估制度 建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训 ④采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理 相互制约、有效监控 规范采购合同