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售 楼 圣 经 ——打造房地产王牌销售代表 第一 部分 房地产销售的技巧 一、售楼前的思想准备 1、售楼员的定位与职责 2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态 4、尝试换位思考 5、仪容仪表与行为规范 1、售楼员的定位与职责 楼盘的销售人员 客户的置业顾问 企业的形象代言人 企业与客户沟通的桥梁 企业决策信息的提供者 二、售楼人员的基本素质 1、推销之单车理论 2、杰出销售代表的成功因素 3、杰出销售人员的三种心理素质 4、销售人员成功要点分析 1、推销之单车理论 2:杰出销售代表的成功因 素 工作具有使命感 不屈不挠的意志力 有信念和工作价值观 在计划、研究和分析上更为周详 准备工作做的更好 更有主动性和更勤奋地工作 在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟 能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标 3:杰出销售人员的三种心理素质 4:销售人员成功要点分析 热爱销售工作 不辞辛苦、工作有方、加班加点 成功的欲望强烈 乐观的态度 丰富的知识 珍惜时间 懂得发问和聆听 愿意为客户服务 让生理上保持在颠峰状态 三、售楼代表要注重的11钟观念 1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住 2:买房不仅是为了居住,更是为了投资理财 3:不是简单地卖房屋而是卖价值 4:不单卖硬件更要注重卖感受 5:要将推销观念转变为服务观念 6:要将产品观念转变为价值 7:不要等待,而要主动出击 8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份 9:将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 10:将客户拒绝视为成交的契机 11:将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子 1:买房是为了生活而不仅仅是为了居住 购房者会考虑的问题 投资 购买房屋可以保值、增值 方便 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性 居住品质 空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积 安全 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况 社会地位 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象 消费者所关注的领域扩展 2:买房不仅是为了居住,更是为了投资理财 购房是对生活的投资 购房是投资理财的方式 购房是对孩子前途的投资 3:不是简单地卖房屋而是卖价值 房产价值分析 挖掘产品的价值 客户了解产品产生购买欲望 决策购买 4:不单卖硬件更要注重卖感受 全脑推销法 文字 情感 逻辑 音乐 视觉 倾向于怀疑 倾向于冲动 间接驱动购买行为 直接驱动购买行为 缓慢的过程 即时速效 5:要将推销观念转变为服务观 念 服务的核心作用 营销的重要法则 法则一:口碑效应 法则二:倍增效应 6:要将产品观念转变为价 值 7:不要等待,而要主动出击 销售代表主动出击的三个层面 第一层面:--------三个主动 1、热情主动的态度 2、主动与客户沟通 3、主动推介与成交 第二层面:------两个不要
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