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毕业论文
(20_ _届)
汽车4S店销售人员绩效考评指标体系设计研究
摘 要
本论文主要研究如何利用KPI关键绩效考评技术设计适合金丰汽车4S店销售人员绩效考评指标体系。KPI关键绩效指标的设计在于通过企业宏观战略目标决策层层分解产生各个岗位可操作性的战术目标,是宏观战略决策执行效果的检测指针。其目的是建立一种机制,将企业战略转化为内部过程和活动以不断增强企业的核心竞争力和持续的提高效益。
本文首先研究了销售人员绩效考评指标设计的相关理论综述,再通过案例分析法了解金丰汽车4S店的经营现状和发展目标并指出该4S店销售人员绩效考评指标体系存在的问题,在借鉴相关研究成果的基础上利用KPI技术研究设计出一套适合该4S店的销售人员绩效考评指标体系。
关键词:销售人员;绩效考评指标;KPI技术
Abstract
This dissertation mainly studies how to use KPI technique to design a suitable salesman performance appraisal index system for Jinfeng auto 4s agency. KPI performance appraisal index designed by disintegrating the goal of enterprise macro strategy is a practical tactical target of any position and also is an indicator which is to text the effect of macro strategy decision. It means to establish one kind mechanism to make enterprise aim become an internal procedure and activity in order to enhance core-competitiveness of company and sustained efficiency.
This dissertation first records the salesmen performance appraisal index design theories. After learning the situation of Jinfeng auto 4S agency by case study, I find the problems and make use of the KPI technique process to design a set of salesmen performance index system suited for this 4S agency on the basis of the related theories.
Key words: Salesman Performance; Appraisal Index Design;
KPI Technology目 录
1绪 论 1
1.1 研究问题界定 1
1.2 研究意义 1
1.3 论文内容 2
2 绩效考评指标相关理论综述 3
2.1 国外销售人员绩效考评指标研究历程 3
2.2 国内销售人员绩效考评指标研究 4
2.2.1 绩效指标的内容 4
2.2.2 绩效指标设计原则 5
2.2.3 关键绩效指标(KPI)方法概述 6
2.3 总结 8
3 金丰汽车4S店绩效考评现状分析 9
3.1 该4S店绩效考评指标设计现状 9
3.1.1 该4S店基本背景 9
3.1.2 该4S店销售人员基本现状 9
3.2 现有绩效考评指标的状况及存在的问题 10
3.2.1 缺乏科学有效的考评内容和指标 10
3.2.2 绩效考核指标设定方法不合理 10
4 金丰汽车4S店销售人员绩效考评指标设计 12
4.1 确定企业级KPI 12
4.1.1 明确企业战略 12
4.1.2 确定关键绩效领域并设计企业关键绩效要素 13
4.2 确定部门级KPI 15
4.2.1 确定部门绩效领域 16
4.2.2 确定部门关键绩效指标 17
4.3 确定岗位KPI指标 18
4.3.1 销售人员工作分析 19
4.3.2 部门KPI分解 19
4.3.3 销售人员绩效考评指标内容确定 21
5 结论及局限性 23
参考资料 24
致 谢 25
1 绪论
1.1 研究问题界定
国内多数企业认为绩效考评是人力资源管理中最为困难的问题,绩效考评技术在国内虽已得到一定发展,但仍存在诸多不足。对于企业来说,销售人员是推广
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