销售vs采购：在正确的时间做正确的事情.pdfVIP

一线 销售面对面 在销售人员与客户的过招中，了解客户 的采购套路和动作，销售人 员才 能见招拆招乃至先发制人——这就是客户采购7 阶段和销售对应7阶 段，大客户销售流程的 “正派”武功。 销 售 v s 采 购 ： 在 正 确 的 时 间 做 正 确 的 事 情 张 毅 威 凯科技 的销售 新人周 易 边 吃边聊起来。 张毅 工科硕士及第，后入国家科 最近 刚做完 了一个项 目， 回到 冯海喝 了口酒 ，问周 易： 研单位，潜心研究几载，码code万 行；机缘巧合，放 弃读博 ，转战 办公室给经 理冯海做 了汇报 。 “以前 你们 学 ‘项 目运 作技 销售 ，摸爬 滚打，颇有斩 获；再 冯海 听完后说：“我这半年有好 巧 ’的时候，应该 强调过 客户 执教鞭，传 道受业 ，数年 辗转南 北，反侧东西，课 程十余 类，授 几个 大 项 目自己在跑 ，一直 没 的采购阶段和对应 的我们 的销 课百余场，学员数 千人；现任国 和你好好谈谈。咱们 一起 下去 售 阶段吧 ，你还记 得吗？” 内某 大型IT上 市公 司培 训总监， 负责 公司全 体销售 人员及 销售主 吃个 午饭，顺便和你 聊聊 最近 周 易隐约记 得 当时是讲过 管技 能类培 训提升 。个人 博客： 的工作情况。” 这 么一课 ，但 是具体 内容记不 苹果先生 销售杂谈 ht tp: / / blog. sina. com. cn/ mrapplesales 在 公 司附近的那 家 “大清 清 楚 了 ，就 不好 意 思地 说 ： 花”饺 子店 ，二人点 了三盘饺 “嗯 ，当时还挺有感 觉的，最 子、一瓶 “宫廷御酒 ”，开始 近 这 么一忙好像都忘得差 不多 40 销售与市场成长版 2011年第10期 同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 了，不过 我记 得 一共 是有7 个 冯海 说： “这个 先不 急 ， 感 受 到一种驱动力 。”冯海说 阶段 吧？” 我们 先把 客户 的7 个采购 阶段 道 ， “你 觉得要是一个房地产 冯海 无 奈地 摇 了 摇 头 ： 讲清 楚 ， 你 自然 就 知 道在 每 销 售 这 个 时 候 想把 房子 卖 给 “这对 我们 大客户销售 养成 正 个 阶 段作 为销售 应 该 做什 么 你 ，他应 该干什么 ？” 确 的项 目思路有很 大的作用 。 了。对 了，周易你想过买房子 “给我介绍房子，带我看 正好下午没事 ，我再简单地 给 吗？” 房 型 ，报 一下价格 ？”周 易没 你过 一遍吧 。” 突然被问到买房子的事 ， 买过房子 ，只好 自己臆想。 周易知道冯海准 备给 自己 周 易 脑 子 一 时没 转过 劲 儿 ： “这么干肯 定没效果 。你 上课 了，于是坐直了身体。 “哦 ，隐约有这个想法，但 没 想 ，你连 自己都没想好是不是 认真考虑过。” 一 定要 买个 房子 ， 这 时 他 就 阶段 1：评估现状、业 冯海 点点头说 ： “嗯 ，讲