销售冠军之路6 打好第一个电话.pdfVIP

同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 销售冠军之路6 打 好 第 一 个 电话 第一次给客户打 电话 ，有人总是吃 “闭门羹”，有人却屡有斩获，奥秘 何在——第一个 电话是 需要精心设 计的。 特约教练 王云 MBA，销售培训专家， 致力于用最 少的投资、最 简捷的方法 ，最有效地帮助销 售团队和销售员个人成长。 10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。 历任理实嘉信员工培训学院首席顾问，中国销售培训网首 席顾问， 曾为中国联通、移动、 电信、新 浪网、方正 电子等数百家企业提供过培训， 并通过培 训为企业带来30%～100%的 业绩增长。 代表著作： 《销售冠军这样做业 务》， 《金牌销售教练实战手册》。 销售与市场成长版 2011年第01期 59 一 线 晋级训练 张鹏 刚到新 兴纺织 公司上 户。到 了第 五天 ，当李强再 次 不是 目标 客户 ，并确 定客户价 班 ，经 理就给 了他 一份潜在 客 回到办 公室 时，张鹏 一天都没 值 。我们看到 ，李 强打电话时 户 名单 。张鹏 考察 了一 下第 一 打电话 ，而 是安安静静地 听李 注 重提问，即便对 方 说 自己已 个 客户 ，是一家生产职业装 的 强是 怎么做 的。一天 听下来 ， 有供应商 ，李 强也要 求提 问之 企业，应该是对 口的客户，于 张鹏 找 到 了 自己 和 李 强 的 差 后再 结束 电话 ，这 就 是在 收集 是拨通了电话。 别： 信 息 ，以便对 客户作 出准确判 张鹏 ： “您 好 ！我 是 新 第 一 ，李 强的声音友好 而 断。 兴纺织 公司 的销售代表 ，我姓 镇定 ，既让人觉得亲切，又 能 广泛宣传：在 鉴别之后， 张 。新 兴纺织 公司生产 各种 高 让人产 生信赖感 。而 自己的声 对 那 些价值不大的客户，可以 档毛料 ，不 知道贵 公司是否有 音是 典 型的销售代表 的声音 ， 向他们宣传 自己的优 势，给他 这方面的需求？” 一听就让人想挂电话。 们 寄送资料，使其 了解 自己的 客户 ： “不 需要 ，我们 有 第 二 ，李 强在 打 电话 时 ， 企业 。李 强在 听到对 方已有供 供应商。” 并不 急着推 荐产 品，而是 先 向 应 商 时，放弃 的是没有价值的 既然 不 需要 ， 张 鹏 就 开 客户提 问。即便 客户 说有供应 客户 ，寄 资料 的是价值不大的 始 拨下一个 电话。一天工作 下 商，李 强也会强调一 下 自己的 客户 ，而 强力 约见 的则是重要 来 ，没找到一个愿 意建立联 系 优势 ，要求提问。而 自己一般 客户。 的客户。 只介 绍新兴 公司 的优 势，然 后 约见重要客户 ：一 旦发现 “这 份 名单 不 准 确 吧 ， 直接要求约见。 价值 比较 大的客户 ，就要 强力 怎么一个也联 系不上，你怎么 第三 ，在 听到对 方有供应 约见。 样 ？”张鹏 下班时 问和他一起 商时 ，李强有时会放 弃，有 时 进入公司的李强。 会要 求 寄资料，有时则强力要 二、做好充分 的准备 “还 行 吧，我看 了看，基 求约见 。而 自己通常 听到对 方