遭遇“大姐级”导购,我Hold不住了.pdfVIP

一线 案例精读 遭 遇 “大 姐 级 ” 导 购 ， 我 H o ld 不 住 了 因为 自己做过销售，现在又负责销售培训，天天都在思考和总结销 售技巧，所以我的抗销售能力很强，能撺掇我 的导购员很少见，而撺掇 我买 了预算外的东西的导购员就更少见了。可是这次香港之行，就让我 “遭遇”了一位…… 张 毅 在 深 圳 出差 做 完 培 训 之 在 整 个采 购 过程 中 ， 东 实 比较奇怪。因为 自己做 过销 后 ，正好赶 上周末 ，于是我让 荟名店仓的Dunhill专卖店 一位 售 ，现在 又负责公 司 的销售培 朋 友帮忙订 了铜锣湾的酒店 ， 导购 员大姐 给我 留下 了深 刻 的 训 ，天天都在 思考 和 总结销售 顺 道 去香 港 转 两 天 。这 次去 印象 。因为在她 的撺掇下 ，我 技 巧 ，所 以养 成了一种 “挑剔 香 港 目的 很 明 确 ， 主要 是购 多买 了两条Dunhill 的领带 ，这 导购 员强迫症”——这 是一位 物—— 采购 自己下半年 的工作 是超 出我的购买计划 和购 买预 朋 友给我 总结 的一个 毛病 ，就 服 （我 的工作服就 是各种类 型 算的，在我这个抗忽悠能力很 是说我在购物 时总会对导购员 的正装）。 强的人 身上 发生这种事情 ，确 的各种销售动作和语 言评 头论 18 销售与市场成长版 2011年第11期 同一家园 携手成长 w ww . cmmo. cn 足 ，并 以此作 为是 否购 买的一 户 当下处在哪个采购阶段 ，就 后我用普 通话 回答 ： “你好， 个 重要标准 。能忽悠住 我的导 根据经验 和感 觉去销售 ，很可 我 随便看看。”她们接着 就会 购 员确 实很少 见，而忽悠我 买 能适得其反，在 我这次香港采 说 ： “喜欢 哪件 可 以试 穿一 了预算 外的东西的导购 员就 更 购之旅中，众多的导购MM就犯 下 ！”于是我就会 真 的试 穿， 少见了。 了类似这样的错误。 试 穿几件 之后 随便找个毛病， 于是 在 从香 港 回 深 圳 的 比如款式 、大 小、花 色不合适 路上，我就在 琢磨这个 大姐 是 ● 之类 的，然后拍屁股 走人 。这 怎么做 到的 。我发现，这个 大 个 时候，可以看出香港的导购 姐做到这一 点 ，是 因为她很好 话 说第 一 天的下午 ，我在 MM素质确实很高，她们都会笑 地 掌握 了我这个客户的采购 流 香港的各个购 物场 所逛 街—— 着 说 ： “没关 系，欢迎下次再 程 ，并把她 自己的销售 流程 完 “评估供应商 ” 。因为 只是考 来 。”但 是，我依然 能从她们 美地和 我的采购流程匹配了起 察 能满 足我需求 的各个 专柜的 的语 气和 眼神 中看 出不爽和失 来。 情 况，还 没有 准 备真正购 买， 落。 在 大 客 户销 售 活 动 中 ， 所 以每个 专柜 基 本 是走 马观花 但 是 ， 当 我 逛 到 一 个 成 熟的客户 都是遵 循一个固定 浏 览一遍 ，看 到 中意的衣服也 Dunhill专卖店的时候，有位导