原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
管 理 工 程 学 报
Vol18 , No2 Journal of Industrial EngineeringEngineering Management 2004 年 第 2 期
带有回报计划的超市 DCRM 模型构建与实证分析
李纯青1 ,2 , 徐寅峰1
( 1 西安交通大学管理学院 , 陕西 西安 710049 ; 2 西安工业学院经济管理学院 , 陕西 西安 710032)
摘要 : 通过对忠诚计划模型的修正 , 以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主
要变量 , 提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中 , 发现模型的结
果对这类客户是适用的 , 并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明 : 合适的回报计划可
以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高, 回报率应该与
回报极限的改变方向一致 , 计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄
商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折 , 中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。
( ) ( )
关键词 : 最优回报计划 ; 动态客户关系管理 DCRM ; 客户效用 ; 客户全生命周期价值 CLV
( )
中图分类号: F2243 文献标识码 : A 文章编号 : 2004
)
客户单方面的利益 ,构建并验证了带有回报计划的超市动
0 引言 态客户关系管理模型 ,该模型可以根据不同的客户数据得出
( ) ( 最优回报计划的结构因素及不同的客户状态得出最优的营
回报计划 Reward programs 也叫忠诚计 划 loyalty
( )
programs) ,是公司基于客户对公司特定产品或服务累积购买 销组合策略 邮寄商品信息及价格策略等 。
的基础上对客户所提供的激励[1 ] ,它已成为很多企业市场营
销战略中很重要的组成部分[2 ] ,且在营销领域成为越来越普 1 模型
遍的工具[3 ] ,尽管每一个回报计划的细节是不同的 ,但它们 1. 1 公司与客户之间的交互行为
共同的主题是回报计划对客户的重复购买提供好处[2 ] 。长 分析建立在客户与公司决
文档评论（0）